Izboljšanje virtualne prodaje s pomočjo UI: Nepogrešljiv priročnik

Prehod na “virtualno prodajo”, “prodajo na daljavo” ali “spletno prodajo” je po pandemiji postal nov standard, ki je še nedavno redkost spremenil v rutinsko prakso. Danes več kot 90% prodajnih specialistov deluje bodisi povsem na daljavo bodisi prek hibridnega modela, ki združuje delo v pisarni in na daljavo. Z nadaljnjim razvojem UI se ponujajo preobrazbene priložnosti za izpopolnitev in izboljšanje načina vključevanja prodajnih ekip s strankami na daljavo.

Razumevanje virtualne prodaje

Virtualna prodaja vključuje vrsto postopkov in tehnoloških orodij, ki prodajnim ekipam omogočajo interakcijo s strankami brez fizične prisotnosti. Ta pristop je postal še posebej pomemben med pandemijo, kar je pospešilo njegovo uvedbo v različnih panogah.

Po podatkih družbe McKinsey je kar 96% B2B prodajnih ekip med pandemijo prešlo na popolnoma ali delno oddaljeno poslovanje, kar je za mnoge trajna sprememba1. Spoznanja raziskave “2023 State of Virtual Selling Survey” poudarjajo ta premik in razkrivajo, da več kot 90% od 720 anketiranih prodajnih specialistov izraža željo, da bi še naprej delali na daljavo2. Ta preferenca poudarja učinkovitost in prilagodljivost strategij virtualne prodaje v današnjih spreminjajočih se tržnih okoljih.


Ključni dejavniki te preference so:

  1. Spreminjajoče se nakupne navade: Pred izbruhom pandemije leta 2020 so bili osebni sestanki standardna praksa. To se je hitro spremenilo. Maja 2020, kmalu po začetku pandemije, je 75% B2B kupcev navedlo, da imajo raje virtualne prodajne interakcije kot osebne sestanke. Leto pozneje se je ta delež povečal na 92%3. Posledično so B2B kupci bistveno spremenili svoje navade zaradi prihranka časa, udobja in produktivnosti, ki jih ponujajo virtualni sestanki.
  1. Stroškovna in časovna učinkovitost za prodajalce: Prodaja na daljavo omogoča znatno zmanjšanje potnih stroškov in učinkovitejšo izrabo časa prodajnih predstavnikov ter možnost interakcije z večjim številom potencialnih strank.
  1. Tehnološki napredek: Hiter tehnološki razvoj je uvedel številna izboljšana orodja za komunikacijo na daljavo in interakcijo s strankami. Z UI se zdaj odpira še več možnosti za izboljšave na tem področju.

Virtualni Vs osebni sestanki

Čeprav 63% vodij prodaje meni4, da so virtualni sestanki pogosto enako ali celo bolj učinkoviti kot osebni, prinašajo tudi izzive. Raziskave poudarjajo edinstvene prednosti osebnih stikov, kot npr. da občutimo osebno bližino, da nas sogovorniki prepoznajo in sprejmejo5, kar omogoča učinkovitejšo komunikacijo in zagotavlja psihološko motivacijo6. Ti stiki omogočajo boljše razumevanje z neverbalnimi sporočili, ki so ključnega pomena, saj študije kažejo, da je do 55% komunikacije neverbalne. Je pa vzpostavljanje zaupanja na daljavo postalo vse večji izziv, saj ga v raziskavi “Prihodnje stanje zaupanja”, ki jo je izvedla družba Mercuri International, 57% anketirancev ocenjuje kot težavnega7.

Virtualni prodajni sestanki, podprti z UI

Kljub navedenim izzivom lahko tehnologija UI zapolni številne vrzeli pri virtualnih prodajnih sestankih, zlasti na platformah, kot so Microsoft Teams, Google Meet ali Zoom. UI lahko bistveno izboljša način izvajanja prodajnih sestankov s povečanjem vključenosti, poenostavitvijo komunikacije in z zagotavljanjem učinkovitosti na digitalnih platformah.

Podjetja lahko z uporabo UI pri virtualnih sestankih s strankami izboljšajo učinkovitost in rezultate svojih prodajnih strategij, premagajo omejitve, ki so neločljivo povezane z interakcijami na daljavo, in postavijo nove standarde za prihodnost prodaje.

Poglejmo si, kako lahko UI izboljša vaše virtualne prodajne sestanke:

  1. Avtomatizacija načrtovanja sestankov
    Preden so avtomatizirane rešitve postale običajne, je veliko prodajalcev porabilo veliko časa za ročno načrtovanje sestankov. To je pomenilo, da so morali s potencialnimi strankami komunicirati sem ter tja prek e-pošte ali telefona, da bi našli skupni čas srečanja, kar je bilo lahko zelo zamudno.

    Z uporabo UI pa je mogoče ta rutinska administrativna opravila avtomatizirati z določanjem sestankov, s pošiljanjem opomnikov in z usklajevanjem terminov med vsemi udeleženci. To prodajalcu prihrani čas in zmanjša tveganje prekrivanja terminov.

    Razmislite o uporabi naslednjih orodjih za optimizacijo upravljanja udeležbe na virtualnih sestankih s pomočjo UI:
    • Clara Labs: Pomočnik, podprt z UI, ki s strankami samodejno komunicira, uskladi sestanke, spremlja in upravlja podrobnosti, kot sta lokacija in čas.
    • Meetfox: Platforma za načrtovanje sestankov, ki s pomočjo UI predlaga optimalne termine sestankov glede na koledar in časovne pasove uporabnikov. Vključuje tudi video in plačilne funkcije.
    • Calendly: Orodje za avtomatizacijo načrtovanja sestankov, ki sinhronizira koledar in samodejno upravlja vabila.
  2. Zapisovanje in povzemanje sestankov
    Zabeležiti celotno vsebino pogovorov med virtualnimi sestanki je lahko izziv. Kaj točno je stranka povedala? Kaj točno je bilo dogovorjeno? Na srečo obstajajo z UI podprta orodja, ki so revolucionarno spremenila način dokumentiranja pogovorov na sestankih, saj ponujajo prepise v realnem času. Ta prepis zagotavlja, da je vsaka podrobnost natančno zabeležena in da ni ničesar izpuščenega ali pozabljenega, kar je ključnega pomena pri sklicevanju na določene pogovore ali dogovore, sklenjene med sestankom. Poleg prepisov UI pomaga tudi pri prepoznavanju in povzemanju ključnih točk ter akcijskih elementov, kar olajša povzemanje dragocenih spoznanj s sestanka.

    Tu je nekaj orodij UI, ki lahko izboljšajo virtualne sestanke s funkcijami zapisovanja in povzemanja:
    • Otter.ai: Široko razširjeno z UI podprto orodje, ki v realnem času prepisuje zvočne in video posnetke sestankov. Ponuja tudi funkcijo, imenovano “pametne opombe”, ki samodejno pripravi povzetke sestankov in poudari ključne točke.
    • Fireflies.ai: Še eno orodje, ki ne le da prepisuje sestanke, temveč tudi ustvarja povzetke in opredeljuje “akcijske točke” za lažje sledenje nalogam, o katerih se je razpravljalo na sestankih.
    • tl;dv: Beleži, prepisuje, povzema, ustvarja in avtomatizira vpoglede z vaših virtualnih prodajnih sestankov.
  3. Zagotavljanje povratnih informacij v realnem času
    Predstavljajte si z UI opremljenega pomočnika, ki analizira in prepozna vzorce na prodajnih sestankih, ki jih morda sami ne vidite ali razumete. To lahko vključuje vizualne elemente, kot so izrazi obraza, govorica telesa, gibi oči in kretnje rok, pa tudi to, kako se besedno izražate, vključno z razločnostjo govora, uporabo pravilnih formulacij in vzdrževanjem prijetnega tempa. UI lahko to stori tako, da deluje kot coach in zagotavlja povratne informacije v realnem času.

    Poleg tega, da snema in prepisuje prodajne pogovore, lahko UI zagotavlja povratne informacije v realnem času tudi med samim sestankom. Ali govorite prehitro? Preveč? Prekinjate stranko? Kaj pa čustvena inteligenca?

    Tu je nekaj orodij za zagotavljanje povratnih informacij v realnem času na z UI podprtih virtualnih sestankih, ki jih lahko neposredno vključite v okolja Zoom, Google Meet ali Microsoft Teams:
    • Gong: Uporablja UI za analizo prodajnih klicev in prodajnim predstavnikom zagotavlja povratne informacije v realnem času.
    • Yoodli: Izboljša vaše komunikacijske spretnosti z zasebnim svetovanjem v realnem času in brez presojanja.
    • Poised: Z UI podprt pomočnik, zasnovan za boljše sestanke. Pomaga vam pri pripravi z individualnimi predlogi, govoriti samozavestno s povratnimi informacijami v realnem času in spremljati vaš napredek skozi čas.
  4. Optimizacija vključenosti na virtualnih sestankih
    UI služi kot pomembno orodje za izboljšanje vključenosti med virtualnimi sestanki. Učinkovito deluje kot avtomatiziran moderator, ki aktivno spremlja, kako udeleženci sodelujejo, in zagotavlja, da ima vsakdo priložnost sodelovati v pogovoru. UI lahko glede na vključenost udeležencev predlaga optimalne čase za odmore ali spremembe dnevnega reda sestanka, s čimer ohranja sestanke živahne in produktivne.

    V nadaljevanju je predstavljenih več orodij UI, namenjenih izboljšanju vključenosti na virtualnih sestankih, ki potekajo na platformah, kot so Zoom, Google Meet in Microsoft Teams:
    • Rewatch: To je z UI podprta platforma, ki ne da le snema in zapisuje sestanke, temveč jih tudi analizira. Njena funkcija “Participation Insights” omogoča pregled ravni vključenosti, kar pomaga prepoznati tako tiste bolj aktivno vključene kot tiste, ki so manj vključeni.
    • Nyota podobno kot Airgram spremlja govorno aktivnost in zagotavlja povratne informacije v realnem času ter tako spodbuja uravnoteženo razpravo. S funkcijo “Meeting Equality” zagotavlja, da imajo vsi udeleženci enako možnost, da izrazijo svoje mnenje, in tako spodbuja bolj uravnoteženo okolje.
    • Equal Time: To orodje pomaga zagotoviti uravnoteženo sodelovanje na sestankih s spremljanjem časa govorjenja in z zagotavljanjem ocen vključevanja. Omogoča integracijo uporabniškega modula za digitalne platforme, kot so Google Meet ali Zoom, ki v realnem času prikazuje porazdelitev govornega časa med udeleženci, kar je ključnega pomena za ohranjanje uravnoteženih razprav.
  5. Izboljšanje kakovosti zvoka in videa v virtualnih okoljih
    UI znatno izboljša kakovost zvoka in videa na virtualnih sestankih, tako da filtrira šume iz ozadja, kot so promet ali drugi moteči zvoki, in prilagodi video nastavitve tako, da kompenzira slabe svetlobne pogoje. To zagotavlja, da vsi udeleženci jasno vidijo in slišijo drug drugega, kar prispeva k bolj zanimivi in produktivni izkušnji sestanka.

    Tukaj so primeri orodij UI, namenjenih izboljšanju kakovosti zvoka in videa na virtualnih sestankih:
    • Krisp: To orodje uporablja UI za odpravljanje hrupa iz ozadja v realnem času med spletnimi sestanki. Krisp, ki je združljiv z vsemi konferenčnimi aplikacijami, filtrira šume, kot so promet, klepet v kavarni ali druge motnje, in tako zagotovi, da se glasovi slišijo jasno in brez motenj.
    • NVIDIA Broadcast, ki je prvenstveno namenjen streamerjem, a je zelo učinkovit tudi za splošne virtualne sestanke, ponuja napredne funkcije UI za izboljšanje kakovosti zvoka in videa. Vključuje funkcije, kot sta odstranjevanje šumov in samodejno kadriranje, ki ohranja kamero, osredotočeno na govorca, tudi ko se ta premika. Kakovost videa izboljša še s prilagajanjem svetlobnih pogojev.
    • NVIDIA Eye Contact Feature: Ta funkcija je posebej zasnovana za izboljšanje občutka vaše osredotočenosti pri virtualnih predstavitvah in uporablja UI za prilagajanje smeri vašega pogleda v realnem času, kar ustvarja iluzijo, da gledate neposredno v kamero, tudi ko berete iz zapiskov. To omogoča bolj zanimivo in pristno povezavo z občinstvom.

Zaključek: Prihodnost UI v virtualni prodaji

UI bo v prihodnosti nedvomno še bolj spremenila virtualno prodajo. Strokovnjaki napovedujejo za prihodnja leta vse bolj izpopolnjene integracije UI s tehnologijami, ki bodo predvidele vedenje strank, globlje personalizirale interakcije in avtomatizirale bolj zapletene prodajne naloge. Ker se te tehnologije nenehno razvijajo, morajo prodajne ekipe razmisliti o pilotnih programih ali postopnem uvajanju, da bi nova orodja vključile brez oviranja obstoječega poslovanja.

Poziv k dejanjem: Da bi vodje prodaje v celoti izkoristili potencial UI pri izboljšanju virtualnih prodajnih sestankov, morajo preučiti te tehnologije UI in pri tem upoštevati svoje specifične poslovne potrebe ter interakcije s strankami. Z informiranjem o napredku in eksperimentiranjem z novimi orodji podjetja ostanejo konkurenčna v hitro razvijajočem se digitalnem prodajnem okolju.

Henrik Larsson Broman

Če si želite podrobneje raziskati to področje, prenesite naše poročilo“Z UI podprta prodaja”.

Spoznajte učno pot “UI za prodajne specialiste” s klikom tukaj.

Viri

1 https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/how-b2b-sales-have-changed-during-covid-19
2 https://www.vidyard.com/virtual-selling-report/
3 https://www.bain.com/insights/virtual-selling-has-become-simply-selling/
4 Hubspot (2021). Sales Enablement Report (https://www.hubspot.com/sales-enablement-report)
5 Colbert, A, Yee, N, George, G, (2016) “The Digital Workforce and the Workplace of the Future” Academy of Management Journal, 59(3):731-739.
6 Storper, M, Venables, A, (2004) “Buzz: Face-to-face contact and the urban economy”, Journal of Economic Geography, 4(4):351-370.
7 https://mercuri.si/the-future-state-of-trust-report/