Prodaja preko posrednikov

V izvozno usmerjenem gospodarstvu, kot je slovensko, se podjetja za prodor in uspešno delovanje na tujih trgih največkrat odločijo, da bodo prodajala svoje izdelke preko različnih posrednikov. Sama namreč nimajo tako velikih prodajnih ekip ali drugih virov, da bi bila na različnih trgih prisotna neposredno. To pa ne velja le za izvoznike. Za tovrsten prodajni pristop se velikokrat odločajo tudi podjetja, ki prodajajo na domačem trgu.

Pri tem pa se pogosto znajdejo pred različnimi izzivi, značilnimi za delo s posredniki:

• Imamo nov produkt ali storitev in premajhno prodajno ekipo. Ne vemo, kakšen je optimalen prodajni kanal in kako izbrati primernega posrednika.
• Težko naredimo analizo trga, ker nam posrednik blokira dostop do končnih kupcev ali informacij o njih.
• Naš posrednik si ne želi, da bi se vmešavali v njegovo poslovanje.
• Želimo povečati prodajni rezultat, pa ne vemo kako.
• Nismo prepričani, ali smo izbrali pravo obliko posredništva ali pravega posrednika. S posrednikom nismo zadovoljni.
• Posrednik prodaja tudi proizvode naših konkurentov.
• S posrednikom težko oblikujemo prodajni načrt, sodelovanje se pogosto omeji na cenovna pogajanja in konfrontacijo.

Razvojna pot s kombiniranim učenjem – Prodaja preko posrednikov

KOMU JE RAZVOJNA POT NAMENJENA

Razvojna pot je namenjena vsem, ki delajo s posredniki in so odgovorni za prodajne rezultate dosežene preko njih: direktorjem, vodjem prodaje, področnim vodjem, prodajnikom.

KAJ UDELEŽENCI RAZVIJEJO IN PRIDOBIJO

• Preizkušene smernice in orodja za uspešno prodajo preko posrednikov.
• Sistem dela s posredniki.
• Opredelitev in izbor pravih posrednikov.
• Izgradnja in razvoj uspešnih odnosov s posredniki.
• Skupno poslovno načrtovanje in izvedba skupnih aktivnosti.
• Boljše obvladovanje trgov.
• Razumevanje finančnih vidikov poslovanja s posredniki.
• Ocena poslovanja posrednikov.

VSEBINA

Program je dvodnevna delavnica s predhodno pripravljalno nalogo, v okviru katere udeleženci izpolnijo vprašalnik in izberejo konkretnega posrednika, ki ga bodo obravnavali na delavnici.
V okviru dvodnevne delavnice udeleženci aktivno delajo na lastnem primeru posrednika in oblikovanju načrta za delo z njim. Obravnavajo ga po naslednjih vsebinskih področjih:

• Opredelitev in izbira posrednika
• Izgradnja in razvoj uspešnega odnosa s posrednikom
• Ocena poslovanja posrednika
• Obvladovanje trga in delo z informacijami o končnih kupcih
• Izvajanje skupnih aktivnosti s posrednikom
• Motivacija posrednika
• Razvoj prodajne sposobnosti posrednika za uveljavitev vaših strategij
• Komercialni in finančni vidiki poslovanja s posredniki
• Izdelava poslovnega načrta za posrednika