Kupce segmentirajte po načinu nakupovanja, ne po obsegu nakupov
“Vemo, katere stranke so za nas najpomembnejše. A pri njih nismo tako uspešni, kot bi morali biti.”
To misel pogosto slišimo pri delu s strankami. In dobro povzema enega ključnih izzivov sodobne prodaje. Potencial kupca nam pove, kje so poslovne priložnosti, ne pa, kako jih uspešno izkoristiti. Za to moramo razumeti, kako kupec v resnici kupuje. Pri Mercuriju temu pravimo logika kupčevega nakupovanja.
V prispevku boste izvedeli:
- kaj pomeni logika kupčevega nakupovanja in zakaj je pomembna,
- katere so štiri temeljne nakupne logike,
- zakaj lahko polkompleksni posli zmanjšujejo dobičkonosnost.
O tem, kako način nakupovanja vpliva na segmentacijo kupcev in uspešnost prodaje, piše Henrik Frohm, direktor družbe Mercuri International na Švedskem.
Shranite članek za pozneje
Prenesite članek kot PDF
Ugotovite, kako vaše delo vpliva na širše poslovne rezultate – povežite se z enim od Mercurijevih strokovnjakov že danes.
