Usmerjanje prodajnih aktivnosti

S postavljenimi cilji, načrtovanimi viri in dobrim zagonom vaše prodajne ekipe mislite, da boste dosegli pričakovane prodajne rezultate. A vse večja konkurenca, zmanjšana lojalnost kupcev, njihova večja pogajalska moč, pritiski na cene in podobno vplivajo na to, da jih morda ne dosegate. Nekatere prodajnike boste zato morali preusmeriti, ostale bolj motivirati.

Cilj programa je, da vam pomaga razviti se v profesionalnega prodajnega vodjo, ki zna natančno opredeliti močne točke in področja izboljšanja prodajnega delovanja posameznih prodajnikov in ekipe kot celote ter izvajati učinkovite usmerjevalne pogovore za doseganje uspeha ter pravočasnega prodajnega odločanja in ukrepanja. Omogoča vam:

• uskladiti delo prodajne ekipe s prodajno strategijo, jo razviti in pripraviti na izzive,
• analizirati, spremljati in prilagoditi prodajne aktivnosti ob uporabi zanesljivih kazalnikov, ki vam omogočajo tudi pravočasno predvideti tveganja,
• izvesti motivacijske usmerjevalne pogovore, da bo vsak član vaše ekipe učinkovito, osredotočeno in pravočasno opravil svoje delo in dosegel zastavljene prodajne cilje.

Razvojna pot s kombiniranim učenjem – Usmerjanje prodajnih aktivnosti

KOMU JE RAZVOJNA POT NAMENJENA

Razvojna pot je namenjena prodajnim managerjem, vodjem prodaje, področnim vodjem, skratka tistim, ki neposredno vodijo prodajne ekipe in so odgovorni za doseganje prodajnih rezultatov.

KAJ UDELEŽENCI RAZVIJEJO IN PRIDOBIJO

• Sposobnost učinkovitega usmerjanja prodajne ekipe k zastavljenim prodajnim ciljem in uskladitev njenega delovanja s prodajno strategijo podjetja.
• Učinkovito analizo, spremljanje, pripravo prilagojenih akcijskih načrtov in pridobivanje zaveze s strani vsakega posameznega člana prodajne ekipe.
• Izvedbo motivacijskih usmerjevalnih pogovorov, da bo vsak član vaše ekipe učinkovito, osredotočeno in pravočasno opravil svoje delo in dosegel zastavljene prodajne cilje.
• Oblikovanje sistema usmerjanja prodajnih aktivnosti in uporabo zanesljivih kazalnikov, ki vam omogočajo tudi pravočasno predvideti tveganja.

VSEBINE POSAMEZNIH KORAKOV

1. KORAK: PRIPRAVA

• Vstopni samoocenitveni vprašalnik
• 3 interaktivni e-učni moduli:
  • RAC Koncept
  • Analysing Sales Performance
  • Managing Customer Portfolio
• 3 berila za utrjevanje:
  • RAC Koncept
  • Analysing Sales performance
  • Managing the customer portfolio

2. KORAK: PRAKTIČNO URJENJE – DELAVNIŠKO DELO (neto čas 16 ur, 2 dnevno delavniško srečanje)

• Opredelitev vloge usmerjevalca prodajnih aktivnosti
  • Kakšen je dober vodja prodaje
  • Dejavniki prodajne uspešnosti
  • Kaj je usmerjanje
• Uporaba učinkovitih delovnih orodij
  • Katere kazalnike (KPI) uporabiti za ocenjevanje prodajne uspešnosti
  • RPAC metoda: razumevanje vzročno posledične verige
  • Različna operativna orodja
  • Glavni poslovni modeli
• Priprava na učinkovit usmerjevalni razgovor
  • Različne vrste individualnih razgovorov
  • Analiza rezultatov, portfelja kupcev ter pipeline-a, prodajnih aktivnosti in sposobnosti
  • Odstopanja in ukrepi
  • Vsebinska in psihološka priprava
  • Izdelava formalnega akcijskega načrta: NAUP
• Motiviranje z učinkovitimi usmerjevalnimi razgovori
  • Oblikovanje SMART ciljev
  • Uravnoteženje kratkoročnih in srednjeročnih ukrepov
  • Upravljanje portfelja kupcev in pipeline-a
  • Kako doseči zavezo vsakega od članov ekipe
  • Struktura individualnih usmerjevalnih razgovorov
  • Praktično načrtovanje prodajnih aktivnosti
  • Prilagajanje komunikacije glede na zrelost člana prodajne ekipe
• Izvedba spremljanja
  • Kako formalno
  • Organiziranje in vzpostavitev podpore
  • Pogostost izvajanja usmerjevalnih pogovorov

3. KORAK: UTRDITEV IN ZAKLJUČNE NALOGE

• Izstopni samoocenitveni vprašalnik
• 2 interaktivna e-učna modula:
  • Building a Sales action Plan
  • How to optimise your sales platform
• Implementacijska naloga
• 2 berili za utrjevanje:
  • Building a sales action plan
  • How to optimise your sales platform