Vodenje ključnih kupcev – MI Key Account Management

Namen tega programa je prodajalce usmerjati pri vodenju pomembnih strank, znanih tudi kot ključni kupci. Ta učna pot jim omogoča izvajanje strategije, osredotočene na stranke, ne samo z namenom zaščite obstoječega posla, temveč tudi za razvoj novih, vznemirljivih poslov s stranko.

KOMU JE PROGRAM NAMENJEN

Skrbnikom strank, ki bi jim lahko koristil strukturiran vodnik v pomoč pri vodenju pomembne stranke.

KAJ UDELEŽENCI RAZVIJEJO IN PRIDOBIJO

• Sposobnost uporabe najpomembnejših vzvodov za uspešno delo s ključnimi kupci.
• Nabor orodij za uspešno razvijanje dolgoročnih odnosov.
• Izbor pravih ključnih kupcev.
• Razumevanje posla in okolja, v katerem delujejo.
• Vpogled v kupčeve strategije in aktivnosti.
• Vedeti več o vaših konkurentih.
• Obvladati več nivojske odločevalske strukture.
• Definiranje strategij za ključnega kupca.

OBLIKA IZVEDBE

Hibridni program: digitalno učenje v kombinaciji z delavniškim delom v živo ali v virtualni učilnici.
Treningi „v živo“ ali virtualno, videi, vaje, vprašalniki, dokumenti, ki jih lahko prenesete, igrificiran scenarij in odprti forumi za povezovanje in izmenjavo informacij. Vse učne vsebine so prilagojene za uporabo na prenosnikih, tabličnih računalnikih in pametnih telefonih.

TRAJANJE

4 ure 30 minut digitalnega učenja.
2 dni delavniškega treninga „v živo“ ali 8 ur (skozi 4 seje) virtualnega treninga.

UČNA POT – Vodenje ključnih kupcev – MI Key Account Management

PREGLED PROGRAMA

1. KORAK: UVOD

• Zakaj potrebujemo KAM?
• Biti uspešen pri Vodenju ključnih kupcev

2. KORAK: TRENING

3. KORAK: PRIDOBIVANJE INFORMACIJ O STRANKI – ANALIZA STRANKE

• Pomen analize
• Izvedba analize stranke
• White Spot Analiza
• Kako vašo vrednost narediti oprijemljivo

4. KORAK: PRIDOBIVANJE INFORMACIJ O STRANKI – ANALIZA ODNOSA

• Usklajevanje kontaktov
• Kriteriji stabilnosti

5. KORAK: DOLOČANJE CILJEV IN OBLIKOVANJE STRATEGIJE

• Kako določiti cilje in oblikovati strategijo
• SMART cilji – Priročnik
• Zakaj Poslovni načrt za stranko?
• Predloga Poslovnega Načrta za Stranko (PNS)

6. KORAK: UPRAVLJANJE ODNOSOV

• Priprava učinkovite izjave za pozicioniranje
• Povezovanje z ekipo odločevalcev

7. KORAK: PREPOZNAVANJE IN USTVARJANJE PRILOŽNOSTI

• Ocena priložnosti
• Strategija rešitve
• Kako zavrniti priložnost

8. KORAK: OBLIKOVANJE IN ZAGOTAVLJANJE VREDNOSTI

• Moč vrednosti
• Oblikovanje predloga vrednosti
• Uporaba tehnike pripovedovanja zgodb (Storytelling) za vključevanje občinstva

9. KORAK: PREGLED IN PRILAGODITEV

• Zaključimo!

10. KORAK: OBVLADOVANJE ZAHTEVNIH SITUACIJ

• Razumevanje tipov osebnosti (s 4P testom)
• Obvladovanje zahtevne komunikacije (s testom Življenjskih pozicij)
• Metoda DESC