Oblikovanje seznama potencialnih strank, ki ustreza profilu idealne stranke (ICP), je ključni vidik pridobivanja potencialnih strank za vsako podjetje. Tradicionalno je bil to delovno intenziven in ročni postopek, ki pa ga lahko s pomočjo UI poenostavite in izboljšate njegovo natančnost. V nadaljevanju je predstavljen priročnik po korakih, kako se praktično lotiti te naloge.
Uvod
Prodajne in marketinške ekipe vlagajo ogromno časa in denarja v pridobivanje potencialnih strank s pomočjo UI, torej v proces iskanja in negovanja le-teh. Ustrezno pridobivanje potencialnih strank je za vsako podjetje ključnega pomena. V dobi UI ni več izgovorov za zapravljanje sredstev za medlo poizvedovanje ali nagovarjanje.
Tipičen B2B postopek pridobivanja potencialnih strank lahko razdelimo na 3 glavne korake: iskanje, preučevanje in navezovanje stikov s potencialnimi strankami. Ta priročnik se osredotoča na to, kako najti stranke z oblikovanjem seznamov potencialnih strank, ki ustrezajo vašemu profilu idealne stranke s pomočjo UI.
Kaj je oblikovanje seznama potencilnih strank?
Oblikovanje seznama potencialnih strank, ki bi jih lahko zanimali izdelki ali storitve vašega podjetja, je postopek sestavljanja njihovega imenika. Tradicionalno je bilo to delovno intenzivno opravilo, ki je vključevalo veliko ročnega raziskovanja in ugibanja. Vendar UI revolucionarno spreminja ta postopek z avtomatizacijo zbiranja podatkov, analizami in s celo napovednim modeliranjem, da bi z veliko natančnostjo prepoznala najbolj obetavne potencialne stranke, zaradi česar je postopek ustvarjanja seznama strank učinkovitejši kot kdaj koli prej.
Tradicionalni pristop k oblikovanju seznama potencialnih strank
Preden se poglobimo v to, kako UI spreminja pravila igre, je treba razumeti tradicionalne metode oblikovanja seznamov potencialnih strank. Tradicionalno so se podjetja zanašala na ročne metode zbiranja podatkov, kot so udeležba na panožnih dogodkih, nakup seznamov pri zunanjih ponudnikih ali uporaba sistemov za upravljanje odnosov s strankami (CRM), da bi izsledila potencialne stranke. Te metode so sicer do neke mere učinkovite, vendar so zamudne in pogosto dajejo nedosledne rezultate.
Ročno iskanje potencialnih strank pogosto vključuje veliko poskusov in napak. Prodajne ekipe preživijo ure in ure za prebiranje podatkov, da bi prepoznale potencialne stranke, nato pa ugotovijo, da jih veliko ni primernih za njihove izdelke ali storitve. S tem se ne izgublja le čas, temveč tudi sredstva, s prihodom UI pa ti izzivi postajajo stvar preteklosti.
Kako strukturirati ekipo za pridobivanje potencialnih strank z UI
Da bi zagotovili, da se vaš proces pridobivanja potencialnih B2B strank uspešno ojača, je ključnega pomena, da učinkovito strukturirate vašo ekipo in uporabljate orodja UI. Tukaj je primer optimalne razdelitve vlog in odgovornosti v sodobni ekipi za pridobivanje potencialnih strank:
- Specialist za pridobivanje potencialnih strank s pomočjo UI: Ta specialist upravlja celoten potek dela pri pridobivanju potencialnih strank z uporabo avtomatizacije. Obvladati mora prodajne veščine, npr. razumevanje vlog strank in nakupnih vzvodov. Poleg tega mora biti vešč uporabe UI, orodij za zbiranje in obogatitev podatkov ter vzpostavljanja delovnih tokov za ciljno in odzivno pridobivanje strank.
- Kreativni tekstopisec: Ta vloga se osredotoča na pripravo ključnih sekvenc e-poštnih sporočil, prilagojenih vlogam kupcev. Ustvarja tudi objave za družabna omrežja, namenske spletne strani in drugo relevantno vsebino.
- Prodajni predstavniki opravljajo naloge, ki zahtevajo osebni pristop, kot so povezovanje s potencialnimi strankami na omrežju LinkedIn, telefonski klici ali posredovanje vsebin, povezanih z blagovno znamko, na svojih profilih v družbenih omrežjih.
Priročnik po korakih: Kako zgraditi vaš seznam potencialnih strank
1. korak: Opredelite profil idealne stranke (ICP)
Preden lahko s pomočjo UI ustvarite seznam potencialnih strank, potrebujete jasno in podrobno sliko svoje idealne stranke. Vaš ICP mora vključevati:
- Demografske značilnosti: Starost, spol, stopnja izobrazbe.
- Geografske značilnosti: Kje živijo ali delajo vaše idealne stranke.
- Firmografske značilnosti: Velikost podjetja, panoga, letni prihodki.
- Psihografske značilnosti: Interesi, vrednote, življenjski slog.
- Nakupno vedenje: Pretekla nakupna zgodovina, nakupni motivi, nosilci odločanja v podjetju.
Če želite pridobiti dragocene informacije o profilu idealne stranke, začnite z raziskavami o strankah, kot so ankete in intervjuji. Vprašajte svoje najboljše stranke, zakaj so izbrale vaš izdelek ali storitev in kaj najbolj cenijo. Nato analizirajte zaključene posle. Tudi podjetja z majhno bazo strank lahko ugotovijo skupne značilnosti svojih najboljših strank. S preučevanjem uspešnih transakcij lahko odkrijete skupne značilnosti vaših idealnih strank. Osredotočite se na elemente, kot so velikost podjetja, panoga, nazivi delovnih mest, specifični primeri uporabe ali težave in vzorci uporabe tehnologij. Ta analiza vam bo pomagala opredeliti ključne lastnosti vaših idealnih strank.
2. korak: Izberite prava orodja UI
Ko boste razumeli vaš ICP, lahko s pomočjo orodij, podprtih z UI, ki bodo na podlagi ustreznih atributov prepoznali podobna podjetja in sogovornike, sestavite sezname potencialnih strank. Podatke o potencialnih strankah lahko obogatite tudi z dodatnimi informacijami o uporabljenih tehnologijah, nedavnih dogodkih v zvezi s financiranjem, spremembah na delovnem mestu ipd. Razvitih je bilo več z UI podprtih orodij za poenostavitev postopka oblikovanja seznama potencialnih strank. Tukaj je nekaj primerov:
- LinkedIn Sales Navigator: Pomaga prodajnim ekipam, da prepoznajo in izberejo pravi profil idealnih strank, razumejo njihove potrebe in z njimi vzpostavijo odnose.
- LeadIQ: Pomaga pri iskanju, preverjanju in zbiranju kontaktnih podatkov potencialnih strank neposredno iz omrežja LinkedIn in drugih spletnih mest.
- Clearbit: Uporablja UI za obogatitev vaših podatkov in iskanje novih potencialnih strank na podlagi vašega ICP-ja.
- ZoomInfo: Ponuja celovito zbirko podatkov o podjetjih in stikih z vpogledi, ki jih generira UI.
- Lusha: Zagotavlja neposreden dostop do kontaktnih informacij nosilcev odločanja in vodilnih kadrov. Išče potencialne stranke na podlagi vašega ICP in jih segmentira glede na panogo, vlogo in velikost podjetja.
- Cognism: Omogoča iskanje in oblikovanje seznamov potencialnih strank na podlagi meril, kot so panoga, vloga, velikost podjetja in geografska lokacija.
- Seamless: Na UI temelječ iskalnik, ki najde preverjene e-poštne naslove in telefonske številke za vaš ICP.
- Apollo: Poveže vaš ICP z več kot 265 milijoni stikov.
- Vainu: Platforma, ki je posebej osredotočena na nordijski trg. V realnem času zbira podatke o podjetjih in odločevalcih na podlagi vašega ICP-ja.
- Leadfeeder: Pomaga podjetjem prepoznati in spremljati potencialne stranke, ki obiščejo njihovo spletno stran.
3. korak: Zbiranje podatkov
S pomočjo izbranega orodja UI zbirajte podatke o potencialnih strankah. To lahko vključuje:
- Zajemanje spletnih podatkov: UI lahko samodejno pridobi podatke z različnih spletnih mest in platform družbenih medijev.
- Obogatitev podatkov: Orodje lahko zapolni manjkajoče podatke v obstoječi zbirki z navzkrižnim preverjanjem različnih zunanjih virov.
- Napovedna analitika: UI lahko analizira velike podatkovne zbirke in prepozna vzorce ter predvidi, katera podjetja in posamezniki bodo najverjetneje vaše najboljše potencialne stranke.
4. korak: Filtrirajte in segmentirajte potencialne stranke
Ko ste zbrali veliko količino podatkov, jih morate filtrirati in segmentirati glede na vaš ICP. To lahko vključuje:
- Oblikovanje segmentov: Potencialne stranke lahko razvrstite v različne segmente glede na njihove demografske, geografske in podjetniške značilnosti.
- Prednostno razvrščanje: S pomočjo UI razvrstite potencialne stranke glede na to, kako dobro ustrezajo vašemu ICP, in glede na verjetnost njihove konverzije.
5. korak: Avtomatizacija obveščanja
Z dobro strukturiranim in segmentiranim seznamom potencialnih strank lahko s pomočjo UI avtomatizirate obveščanje. Tukaj je nekaj strategij:
- Personalizacija: Uporabite UI za prilagajanje sporočil glede na edinstvene značilnosti in potrebe vsake potencialne stranke.
- Časovna razporeditev: UI vam lahko pomaga določiti najboljši čas za vzpostavitev stika z vsako potencialno stranko, da bi povečali stopnjo odzivnosti.
- Večkanalna strategija: Uporabite z UI podprta orodja za usklajevanje obveščanja prek več kanalov, kot so e-pošta, družbeni mediji in telefon.
6. korak: Analiza in optimizacija
Na koncu je ključnega pomena, da nenehno analizirate in optimizirate vaše pridobivanje potencialnih strank. Uporabite UI za:
- Spremljanje uspešnosti: Spremljajte, katere potencialne stranke se spremenijo v aktivne stranke in katere ne.
- Prilagoditev vašega ICP-ja: Na podlagi zbranih podatkov in uspešnosti boste morda morali prilagoditi vaš profil idealne stranke.
- Izboljšanje vaše strategije: Uporabite spoznanja iz analize uspešnosti za nenehno izboljševanje postopka pridobivanja potencialnih strank.
Zaključek
Z uporabo UI za oblikovanje seznamov potencialnih strank, ki ustrezajo vašemu profilu idealne stranke, lahko ne le prihranite čas in sredstva, temveč tudi izboljšate kakovost in stopnjo konverzije potencialnih strank. UI lahko s skrbnim načrtovanjem in pravimi orodji postane močan zaveznik v vaši prodajni in marketinški strategiji.
Izkoristite z UI podprto pridobivanje potencialnih strank in ostanite vodilni v konkurenčnem poslovnem okolju.
Za več informacij nas kontaktirajte na info@mercuri.si
Če želite to temo podrobneje raziskati, prenesite naše poročilo “Z UI podprta prodaja” (AI-Powered Sales)
Spoznajte Mercurijev razvojni program “UI za prodajne specialiste” s klikom tukaj.
