Akademija prodajnega vodenja

Akademija prodajnega vodenja je oblikovana kot celovita učna pot, katere namen je razviti učinkovit sistem upravljanja in organizacije prodaje ter razviti veščine neposrednega vodenja prodajne ekipe. Je poglobljen program o nalogah vodij in direktorjev prodaje pri uresničevanju prodajnih načrtov in strategij podjetja, motiviranosti in razvoja prodajne ekipe.

Razvojna pot s kombiniranim učenjem – Akademija prodajnega vodenja

KOMU JE RAZVOJNA POT NAMENJENA

Razvojna pot je namenjena direktorjem, vodjem prodaje, področnim prodajnim managerjem in neposrednim vodjem prodajnih ekip.

KAJ UDELEŽENCI RAZVIJEJO IN PRIDOBIJO

• Znanja, veščine, orodja in sisteme dela za samostojno in profesionalno vodenje prodajne ekipe.
• Načrtovanje prodaje in dela s kupci.
• Sistem spremljanja prodajnih rezultatov, aktivnosti in kompetentnosti (RAK model) ter uvedba kazalnikov merjenja (KPI).
• Oblikovanje postopkov in načinov za izvedbo coachinga.
• Analizo lastne ekipe na temelju razumevanja razlik med posamezniki.
• Smernice za obvladovanje časa in določanje prioritet.
• Veščine in napotke za lasten način vodenja posameznikov in ekip v praksi ter njihovo motiviranje.

VSEBINE POSAMEZNIH KORAKOV

I. Načrtovanje prodaje

Pomen upravljanja prodaje v celoti, še posebej proces načrtovanja prodaje in prodajnih procesov, postaja vse pomembnejši in hkrati vse kompleksnejši postopek, ki mora obravnavati celo vrsto notranjih in zunanjih informacij, če želi biti uspešen. Program obravnava celovit in poglobljen način uspešnega načrtovanja prodaje in dela s kupci na individualni in skupinski ravni.

1. KORAK: PRIPRAVE IN ZAČETNE NALOGE

Naloge:

• Berila: Ciljni menedžment, Pot
• Naloge: Analiza vodenja prodaje, Prestavitev vas in vašega podjetja, izdelava poglobljene SWOT/PSPN analize podjetja
• Uvodni vprašalnik o temah načrtovanja prodaje
• Interaktivni e-učni moduli: What is company strategy, Koncept RAK, Analysing sales performance

2. KORAK: DELAVNICA, TRENING

• Načrtovanje prodaje in vodenje s cilji
• Prodajna platforma – temelj prodajnega načrta
• Vodenje ključnih kupcev
• Temeljne strategije, prodajni procesi in merjenje (KPI)
• “Razvoj” (računalniški študijski primer)
• Delovni vzorec in individualni načrt prodaje

Pridobili boste:

• celovit sistem načrtovanja prodaje, ki temelji na analizi tržnih potencialov in priložnosti na eni in analizi notranje situacije na drugi strani ter definiranjem temeljnih prodajnih procesov za vašo situacijo.
• sistem individualnega in skupinskega načrtovanja in spremljanja prodajnih rezultatov, naporov in kompetentnosti (rak model in uvedba merjenja prodajnega delovanja – KPI).
• oblikovali boste sistem poročanja in zgodnjih opozoril – pipeline.
• določene faze načrtovanja boste lahko v delavnici tudi preizkusili na študijskem primeru.

Čas trajanja delavnice je 2 dni.

3. KORAK: IMPLEMENTACIJSKE NALOGE

• Naloge za prodajni priročnik vodje
• Zaključni vprašalnik o načrtovanju prodaje
• Interaktivna e-učna modula: Building a sales action plan; How to optimise your sales platform

II. Razvoj prodajne ekipe in coaching

Coaching se vse bolj uveljavlja kot nepogrešljiv način dela vodje pri razvoju kompetentnosti zaposlenih. Program obravnava orodja in specifične veščine, ki jih mora vodja razviti za uveljavitev coachinga kot praktičnega razvojnega orodja za posebne delovne situacije “on the job training”. Uspešnost coachinga pa je odvisna tudi od razvitosti prodajnega vzorca, razumevanja različnih prodajnih situacij in kakovosti ključnih prodajnih tehnik vodje in prodajnikov.

4. KORAK: PRIPRAVE IN ZAČETNE NALOGE

• Uvodni vprašalnik na temo coachinga in povratne informacije
• Vprašalnik na temo prodajnih tehnik
• Interaktivna e-učna modula: Fundamental coaching tools, A basic grounding in effective people management

5. KORAK: DELAVNICA, TRENING

• Različne prodajne situacije – prilagojena prodaja
• Ključne prodajne tehnike in prodajni vzorec
• Vodenje na terenu – skupni obiski
• Coaching in povratna informacija

Pridobili boste:

• možnost praktičnega oblikovanja postopkov in načinov za uveljavitev coachinga kot posebne oblike vodenja
• pripravili si boste vprašalnike, opomnike in navodila za izvedbo celovitega coachinga
• primere prodajnih procesov, prodajnih vzorcev in ključnih prodajnih tehnik, ki so glavni predmet coachinga
• možnost neposrednega urjenja v delavniških situacijah.

Čas trajanja delavnice je 2 dni.

6. KORAK: IMPLEMENTACIJSKE NALOGE

• Naloge za prodajni priročnik vodje
• Zaključni vprašalnik o coachingu, povratni informaciji in prodajnih tehnikah
• Interaktivna e-učna modula: Giving constructive feedback, When you should coach? When you should manage

III. Vodenje ekipe in posameznikov

Za uspešno uresničevanje zastavljenih ciljev je zelo pomembno, kako delujejo posamezniki in še posebej, kako deluje ekipa kot celota. Če je vodenje doseganje rezultatov s pomočjo drugih, potem je jasno, da je glavna naloga vodje ustvariti pogoje za to, da so ljudje lahko uspešni. To nalogo vodja lahko doseže z ustreznimi načini vodenja, ki so prilagojeni posameznikovi usposobljenosti in odločenosti oz. zavzetosti, z ustvarjanjem visoke motiviranosti, ustrezno komunikacijo in stalnim dajanjem povratnih informacij o delu posameznikov in tima.

7. KORAK: PRIPRAVE IN ZAČETNE NALOGE

• Naloge: izpolnitev vprašalnikov: Ugotavljanje vašega stila vodenja; Vprašalnik za ovrednotenje vodenja – MI LEAD
• Samoanaliza motivacije za delo
• Uvodni vprašalnik o veščinah vodenja
• Interaktivna e-učna modula: MI LEAD, Identifying your staff member motivation

8. KORAK: DELAVNICA, TRENING

• Temeljni vodstvene komunikacije – asertivnost
• Motivacija posameznikov
• Slogi in različne vloge vodenja – MI LEAD
• Delegiranje nalog in razvoj posameznikov

Pridobili boste:

• Celovit pregled nad različnimi faktorji in modeli, ki vplivajo na uspešnost vodenja.
• Podrobno analizo lastne ekipe na temelju razumevanja razlik med posamezniki, ko gre za usposobljenost oziroma razpoložljive vire za delovanje posameznika na eni in njegovo motiviranost oziroma odločenost za delovanje na drugi strani.
• Opredelili boste napotke za lasten način vodenja posameznikov in ekip v praksi in še posebej, kakšno mora biti celovito vodenje, da lahko motivacijsko vpliva na sodelavce.
• V neposrednem igranju vlog boste lahko razvili določene komunikacijske vodstvene veščine.

Čas trajanja delavnice je 2 dni.

9. KORAK: IMPLEMENTACIJSKE NALOGE

• Naloge za prodajni priročnik vodje
• Zaključni vprašalnik o veščinah vodenja
• Interaktivni e-učni moduli: What is the best way to delegate, How to be asertive in difficult situations, How to deal with demotivation, A basic grounding in effective people management

IV. Praktično vodenje in spremembe

Program obravnava ključne praktične postopke in veščine, ki so potrebne za celovito in uspešno uresničevanje sprejetih prodajnih ciljev na ravni rezultatov, aktivnosti in razvoja kompetenc; gre za izvajanje razvojno načrtovalnih, letnih razgovorov, za vodenje sestankov in organizacijo časa in prioritet ter za sposobnost uvajanja sprememb v delo ekipe.

10. KORAK: PRIPRAVE IN ZAČETNE NALOGE

• Uvodni vprašalnik o praktičnem vodenju in načrtovanju časa
• Samoanaliza odnosa do sprememb
• Interaktivna e-učna modula: What is a good goal, How to run meetings efficiently

11. KORAK: DELAVNICA, TRENING

• Individualni razvojno načrtovalni, letni razgovori
• Timsko delo, skupinski razvoj, sestanki in konference
• Načrtovanje časa in določanje prioritet vodenja
• Uresničevanje sprememb v delu ekipe

Pridobili boste:

• Metode in postopke za profesionalno izvedbo letnih oziroma razvojno načrtovalnih pogovorov z zaposlenimi, zagotavljanje razvoja ekipe in vodenje sestankov in konferenc.
• Sistem za obvladovanje lastnega časa, časa članov ekipe in določanja prioritet.
• Metode in postopke za uspešno uvajanje potrebnih sprememb v delovanju ekipe in posameznikov.

Čas trajanja delavnice je 2 dni.

12. KORAK: IMPLEMENTACIJSKE NALOGE

• Naloge za prodajni priročnik vodje
• Zaključni vprašalnik o praktičnem vodenju in načrtovanju časa
• Interaktivna e-učna modula: Fix your goals clealy to reach them better, Supporting your team members through change.