Globalna uvedba programa usposabljanja: iskanje ravnovesja
med enotnim pristopom in prilagodljivostjo.
Pri tako velikem in raznolikem podjetju, ki deluje v številnih panogah, je bil glavni izziv
naslednji: kako uvesti program usposabljanja, ki bo globalno usklajen in celosten, hkrati pa bo upošteval razlike v vsaki regiji in posameznem panožnem segmentu?
Izziv
Pri vseh vrstah usposabljanja gre za uravnavanje ravnovesja. Prodajne ekipe družbe ABB tvorijo izkušeni in izredno kompetentni produktni strokovnjaki, vendar je bil njihov obstoječi prodajni pristop precej tradicionalen in linearen, saj se je v veliki meri osredotočal na tehnične vidike produktov, pridobivanje čim večjega števila potencialnih strank in spodbujanje portfelja.
“Mercuri vedno zagotavlja verodostojnost B2B prodaje in spodbudo, ki jo ABB potrebuje za krepitev naših rešitev in prodaje vrednosti po vsem svetu, naj si bo to v Bangaloreju, Pekingu, Coventryju ali Kairu.”
Allan Mitchell, Global Head ABB
Rešitev
Mercuri je pripravil sedemmesečni treninški program z zaključno certifikacijo za ABB-jeve prodajalce, ki je bil skrbno zasnovan tako, da je bil prilagojen njihovim delovnim obremenitvam, pri tem pa poskrbel, da bi jim odvzel čim manj časa od njihovega osnovnega namena, to je sodelovanja s strankami.
“Sami sebe običajno vidimo kot strokovnjaka v dani situaciji, v resnici pa stranke želijo, da pokažemo, da razumemo njihov svet in da znamo prisluhniti njihovim izzivom.”
Allan Mitchell, Global Head ABB
Rezultat
Rezultati sodelovanja med podjetji ABB in Mercuri International
- Mercurijev program usposabljanja je podjetju ABB ponudil dinamične in praktične veščine, ki so bile natančno usklajene z dejanskimi vlogami udeležencev, kar je ustvarilo pristen občutek napredka in dosežka.
- Prodajne ekipe so lahko aktivno videle in občutile koristi novih znanj, ki so jih osvojile, kar jih je spodbujalo k nadaljnjemu učenju.
ABB je vodilni globalni tehnološki podjetje na področju elektrifikacije in avtomatizacije, ki s svojimi inovacijami spodbuja industrijsko preobrazbo. S sedežem v Švici ABB deluje v več kot 100 državah ter zagotavlja rešitve na področju robotike, energetskih omrežij in digitalnih industrij. Z močnim poudarkom na trajnosti in učinkovitosti ABB pomaga industriji in infrastrukturi optimizirati delovanje ter zmanjšati vpliv na okolje.
Zaključek
Usposabljanje prodaje vrednosti (VBS), ki ga je ABB uvedel za prodajne in marketinške ekipe, se je naposled izkazalo za tako priljubljeno in uspešno, da podjetje načrtuje njegovo širitev še na druge dele podjetja, pri čemer bodo naslednji na vrsti zaposleni v prodajni podpori. Allan Mitchell iz ABB je opazil, da je program imel veliko globlji vpliv, kot je sprva pričakoval.
Želite izvedeti več o možnostih sodelovanja z vašim podjetjem?
