Ključne prodajne tehnike – MI Essential Selling Skills

Vaše ključne prodajne tehnike so vselej osnova vsakega uspešnega prodajnega pogovora. V tej učni poti boste spoznali vse korake prodajnega procesa in prejeli koristne nasvete, kako uporabiti ustrezne prodajne tehnike.

KOMU JE PROGRAM NAMENJEN

Namenjen je vsem tistim, ki v neposrednem stiku s kupci prodajajo izdelke, rešitve ali storitve. Prodajnikom, komercialistom, strokovnim sodelavcem, prodajnim inženirjem, produktnim vodjem, pospeševalcem …

KAJ UDELEŽENCI RAZVIJEJO IN PRIDOBIJO

• Razvili in nadgradili boste sposobnost za izvedbo kritično pomembnih prodajnih praks v vseh fazah prodajne interakcije
• Pridobili boste vrsto metod in orodij za učinkovito pripravo in izvedbo prodajnega pogovora
• Trening celotnega prodajnega pogovora in težavnih situacij, prilagojen posameznim udeležencem glede na njihovo stopnjo izkušenosti in specifičnosti prodajnih situacij

OBLIKA IZVEDBE

Hibridni program je nedeljiva celota digitalne učne poti in treh enodnevnih treningov (ali šestih dvournih virtualnih treningov v primeru izvedbe v vitrualni učilnici) s konzultantom, ki se medsebojno vsebinsko prepletajo in dopolnjujejo. Treninški del programa z analizo študijskih primerov, urjenjem in delom na lastnih realnih primerih krepi praktične veščine udeležencev. Digitalni del programa je zasnovan na interaktiven način tako, da vam nudi praktične nasvete, znanja in preizkušena orodja za vse vsebinske teme. Vključuje videe, interaktivne učne module, igrane situacije, preverjanje naučenega z anketami in kvizi, komunikacijo z drugimi udeleženci in konzultantom ter izdelavo lastnega prodajnega priročnika. Dostopen je na katerikoli mobilni napravi in omogoča udeležencem, da ga uporabljajo v obdobju 6 mesecev tudi kot prodajno orodje oz. pripomoček za situacije »potrebujem pomoč sedaj«.

TRAJANJE

4 ure 30 minut digitalnega učenja.
3 dni delavniškega treninga „v živo“ ali 12 ur (skozi 6 sej) virtualnega treninga.

UČNA POT – Ključne prodajne tehnike – MI Essential Selling Skills

PREGLED PROGRAMA

1. KORAK: UVOD V PRODAJNO METODO UPRS (DAPA)

• Struktura uspešnega prodajnega pogovora
• Ključni koraki, postopki, tehnike in kompetence

2. KORAK: PRIPRAVA

• Kaj vsebujejo uspešne priprave na prodajno interakcijo
• Kako jih izvesti v praksi

3. KORAK: PRILAGOJENA PRODAJA

• Različne prodajne situacije
• Kako na prodajni pristop vplivata avtonomija kupca in njegova preferenca do ponudnika

4. KORAK: PRISTOP

• Začetek prodajnega pogovora
• Vzpostavitev odnosa na osebni in profesionalni ravni

5. KORAK: DIAGNOZA KUPČEVE SITUACIJE

• Kako ugotoviti avtonomijo kupca, njegovo preferenco do naše ponudbe, zrelost za nakup, nakupno pot in sprožilec njegove potrebe

6. KORAK: OPREDELITEV POTREB VAŠE STRANKE

• Kaj pričakuje kupec, kakšne potrebe zadovoljuje in kaj je zanj ustrezna rešitev
• Prilagojene metode odkrivanja strankinih potreb
• Tehnika lijaka in metoda DMSD

7. KORAK: ARGUMENTACIJA

• Kakšne so koristi in prednosti za kupca
• Navduševanje – predstavitev rešitve z metodo 3D (čustveno, racionalno in relacijsko)

8. KORAK: OBVLADOVANJE UGOVOROV

• Obvladovanje vprašanj in ugovorov kupca
• Dober način obravnave cene

9. KORAK: ZAKLJUČEVANJE PRODAJE

• Kako uspešno zaključiti celoten prodajni pogovor
• Različne metode zaključevanja

10. KORAK: ZAKLJUČNE UGOTOVITVE

• Kaj ste se naučili
• Končni preizkus in ovrednotenje programa