Celovitejša ponudba s prilagojenim, z motivacijskim in s hitro uporabnim usposabljanjem.
Skupina Wilo je eden vodilnih svetovnih proizvajalcev visokokakovostnih črpalk in črpalnih sistemov za ogrevalno, hladilno in klima tehniko, oskrbo z vodo in odstranjevanje odpadnih voda.
Z direktorjem prodaje za France Industry/EMO/Water Cycle/Caribbean/Guyana Nicolasom Zennarom smo se pogovarjali o izzivih, s katerimi se soočajo njegovi prodajalci, in o tem, kako je sodelovanje z družbo Mercuri International pomagalo pri prehodu od prodaje izdelkov k prodaji vrednosti.
Stranka pravi:
“Usposabljanje je potekalo v kontekstu večjih sprememb v standardih in organizaciji naših strank.”
“Zelo dobra izkušnja, ki mi omogoča, da se osredotočim na točke za izboljšave, in ki spreminja moj pogled na obiske pri strankah.”
Izziv
Nabavno okolje se spreminja, zato je bilo treba razmisliti o posebnem prodajnem pristopu, s katerim bi se družba Wilo lahko razlikovala od konkurence. Poleg tega se podjetje osredotoča na razvoj na treh različnih področjih: Oprema, On-board intelligence systems in uporaba digitalnih orodij ter povezane storitve (pomoč, vzdrževanje, različne storitve itd.): “Full Liner Service” in “Preferred Solution Partner”.
Rešitev
Prodajalci so bili nagnjeni k temu, da so hitro predstavljali izdelke in predvidevali potrebe strank, včasih še preden so jih lahko zares izrazile. Namen tega usposabljanja je bil pomagati prodajalcem, da preidejo od “prodaje izdelkov” k “prodaji vrednosti” in tako omogočijo celovitejšo ponudbo.
Rezultat
Podpora družbe Mercuri International je potekala v obliki več dvodnevnih treninških srečanj. Za prodajo vrednosti in čim boljše izpolnjevanje strankinih potreb je treba upoštevati in vključiti naslednje tri točke. Gre za elemente, ki so oblikovali pristop usposabljanja, katerega smo pripravili. V nadaljevanju smo se osredotočili na naslednje sklope: IDENTIFIKACIJA potreb in IZBOR vrednosti, KVANTIFIKACIJA in PREDSTAVITEV, ZAHTEVATI potrditev.
Zaključek
Usposabljanje, katerega je vodil Sébastien Riehl, je spodbudilo sodelovanje in podporo med različnimi prodajnimi ekipami. Vaje z igranjem vlog so prinesle dragocena spoznanja in ideje, ki so odražale različno strokovno znanje in poglede udeležencev.
PA ZAČNIMO
SPOZNAJTE, KAJ LAHKO MERCURI STORI ZA VAS
Z veseljem vam bomo pokazali, kako vam lahko Mercuri pomaga pri rasti vašega posla!
