Kot celovit ponudnik rezervnih delov, tehničnih storitev in poslovnih rešitev je podjetje Kramp ključni partner na trgu kmetijskih delov in dodatne opreme. S svojo močno prisotnostjo na vseh pomembnih prodajnih kanalih učinkovito podpira potrebe svojih strank. Z 21 prodajnimi predstavništvi, 10 distribucijskimi centri in več kot 2.600 zaposlenimi po vsej Evropi podjetje Kramp zagotavlja, da stranke vedno hitro in zanesljivo dostopajo do pravih nadomestnih delov – ne glede na to, kje se nahajajo.
Izziv
Podjetje Kramp si prizadeva postati prva izbira kot strateški partner za vse svoje stranke. V ta namen je opredelilo ključne cilje, ki bodo omogočili nadaljnji razvoj in rast organizacije:
- Utrditev vodilnega položaja na trgu
- Jasno razlikovanje od konkurence v okolju z naraščajočim cenovnim pritiskom in vse večjo tržno preglednostjo
- Prehod iz prodaje izdelkov in osredotočenosti na ceno k pristopu, ki temelji na ustvarjanju vrednosti
- Povečanje vrednosti za stranke – in za podjetje Kramp – z usmerjenostjo v prodajo rešitev in konceptov z dodano vrednostjo
- Rast na vseh področjih: tako v okviru skupin izdelkov kot tudi pri posameznih skupinah strank
Da bi te cilje uspešno dosegli, se je morala ustrezno prilagoditi tudi prodajna ekipa. Ta je prevzela novo vlogo, ki vključuje:
- Povečanje produktivnosti in učinkovitosti pri svojem delu
- Posredovanje svežih in prilagojenih prodajnih sporočil
- Uporabo usklajenih in izboljšanih prodajnih pristopov – tako na ravni konkretnih metod (“kaj storiti”) kot vedenjskih vzorcev (“kako to storiti”)
- Delovanje kot proaktivni in strateško usmerjeni poslovni partnerji s poudarkom na ustvarjanju vrednosti za stranko
Rešitev
V sodelovanju z vodstvom podjetja Kramp je Mercuri razvil Krampov prodajni pristop – celovit okvir, ki jasno opredeljuje ključne prodajne in nakupne procese, vloge ter potrebna orodja za uspešno delovanje.
Na podlagi poglobljene analize prodajnih zmogljivosti in najboljših praks iz različnih držav je bil zasnovan triletni program usposabljanja, prilagojen različnim prodajnim vlogam znotraj organizacije. Program se je izvajal v tesnem sodelovanju s centralnimi in lokalnimi ekipami, pri čemer so bili lokalni vodje in konzultanti posebej usposobljeni za njegovo učinkovito izvedbo.
“Za podjetje Kramp je bilo ključno razviti nov prodajni pristop, ki bi mu omogočil utrditev vodilnega položaja na trgu ter preobrazbo iz dobavitelja v pravega poslovnega partnerja svojih strank. Pri tem je Mercuri odigral osrednjo vlogo – s strokovnim usmerjanjem in usposabljanjem je pomagal oblikovati Krampov prodajni pristop, ki danes naši prodajni ekipi omogoča, da strankam ponuja edinstveno in visoko vrednostno izkušnjo.”
vodja prodajne akademije KRAMP Groep Julian Thompson
Rezultat
Rezultati sodelovanja med podjetji Kramp in Mercuri International
- Jasna opredelitev in usklajenost pričakovanj glede načina dela v vseh državah, tako na obstoječih kot novih trgih
- Okrepljeni odnosi s strankami ter ustvarjanje novih priložnosti pri obstoječih in potencialnih partnerjih
- Rast poslovanja v skladu z ambicioznimi cilji, zastavljenimi pred začetkom sodelovanja
- Uvedba strukturiranega prodajnega pristopa in metodologije na ravni celotne skupine, ki danes predstavlja temelj prodajne kulture podjetja – njen “prodajni DNK”
Kramp je eden vodilnih evropskih ponudnikov rezervnih delov in dodatne opreme za kmetijstvo. Že od ustanovitve leta 1951 s sedežem na Nizozemskem podjetje kmetom, trgovcem in proizvajalcem zagotavlja široko izbiro kakovostnih izdelkov ter strokovnih in digitalnih rešitev. Kramp s svojimi tehničnimi storitvami aktivno podpira kmetijski, gradbeni in gozdarski sektor ter strankam omogoča učinkovitejše in bolj produktivno poslovanje.
Zaključek
Krampov prodajni pristop je okrepil njegovo prodajno osebje, ga spremenil v konkurenčno prednost in okrepil njegovo vodilno vlogo na trgu, strankam pa zagotovil dodano vrednost.
Želite izvedeti več o možnostih sodelovanja z vašim podjetjem?
