Študija primera podjetja Celemi prikazuje, kako je ACL – vodilni globalni ponudnik tehnologij za analitiko revizij – s pomočjo poslovne simulacije Apples & Oranges izkušene prodajnike uspešno usmeril od cenovno naravnane prodaje k prodaji na podlagi vrednosti in jim omogočil, da ta pristop dosledno uporabljajo tudi v praksi.
Izziv
Globalni prodajni tim podjetja ACL Services je sestavljalo veliko prodajnikov brez finančnega ozadja. Nekateri so se dojemali predvsem kot »ustvarjalci prihodkov« in prepogosto posegali po popustih, pri tem pa niso jasno razlikovali med cenovno in vrednostno usmerjeno prodajo.
Tradicionalni pristopi k usposabljanju, kot so predavanja in diaprojekcije, niso bili dovolj vključujoči, zato je bila pozornost udeležencev pogosto nizka.
“Splošne povratne informacije s programa so bile, da je simulacija Apples & Oranges prodajnim timom ne le pomagala pri njihovem delu, temveč jim je omogočila tudi bistveno boljše razumevanje ‘jezika financ’.”
Vodja učenja in razvoja ACL ga. Darnbrough
Rešitev, ki so jo uvedli ACL, Celemi in Mercuri International
ACL je uvedel poslovno simulacijo Apples & Oranges, v kateri udeleženci vodijo simulirano podjetje in skozi več simuliranih let sprejemajo finančne, strateške in operativne odločitve.
Prodajniki so lahko tako iz prve roke izkusili, kako njihove odločitve vplivajo na celotno poslovanje podjetja. V praktični delavnici je sodelovalo 28 izkušenih prodajnikov v okviru globalnega izobraževalnega dogodka, namenjenega utrjevanju načel prodaje na podlagi vrednosti.
Rezultati
Rezultati izvedenega usposabljanja za podjetje ACL
- Udeleženci so v pogovorih s strankami začeli uporabljati finančni jezik, pridobljen v simulaciji, in s tem povečali zaznano vrednost svojih ponudb.
- Prodajni tim je razvil boljše razumevanje in večje zavedanje pomena prodaje na podlagi vrednosti ter ključnih finančnih konceptov.
- Delavnica je dosegla visoko stopnjo vključenosti – udeleženci so ostali zbrani do samega konca, brez motečih dejavnikov.
- ACL je na podlagi uspeha programa uvedel dodatne interaktivne učne pristope in okrepil kulturo nenehnega učenja.
ACL Services, Ltd., vodilni globalni ponudnik tehnologij za analitiko revizij, sodeluje z izjemnim naborom strank: s 70% podjetij s seznama Fortune 500, 75% podjetij s seznama Global 500, z vsemi 4 največjimi revizijskimi hišami (Big Four) in s stotinami lokalnih, regionalnih ter nacionalnih javnih institucij.
Želite izvedeti več o možnostih sodelovanja z vašim podjetjem?
