Medfunkcijsko sodelovanje z globalnim usklajevanjem
Servisne ekipe podjetja AHI Carrier so že dolgo znane po svojih izjemnih tehničnih sposobnostih in predanosti zadovoljstvu strank. So se pa s spreminjanjem pričakovanj strank pojavile priložnosti za nadgradnjo vloge servisnega osebja iz “reševalcev problemov” v bolj svetovalno in na vrednost usmerjeno prodajno miselnost.
Izziv
V AHI Carrier so prepoznali, da se način delovanja njihovih strank spreminja, zato so želeli posodobiti svoj pristop k prodaji v servisnem oddelku. Ta je tradicionalno deloval reaktivno—odzival se je na težave strank, namesto da bi proaktivno prepoznaval dodatne priložnosti za ustvarjanje vrednosti. Zato je AHI Carrier v partnerstvu z Mercuri International razvil in uvedel po meri prilagojen program usposabljanja za prodajo vrednosti.
Rešitev
Mercuri International je začel z vključitvijo konzultanta z bogatimi izkušnjami na področju transformacije servisnih dejavnosti. To je zagotovilo, da program ni bil zgolj splošni prodajni tečaj, temveč praktičen in življenjski trening, ki je nagovarjal tehnično usmerjene servisne inženirje AHI Carrier. Pilotni projekt so zagnali v Grčiji – državi, kjer ima AHI eno najdlje delujočih servisnih enot. Program je bil zasnovan v Avstraliji, voden iz Švedske in izveden v Grčiji.
“Razumejo vaš izziv, imajo bogate izkušnje in poznajo naš posel. O tem sodelovanju lahko rečem le najboljše.”
Iain Begg, AHI Carrier
Rezultat
Program usposabljanja je prinesel konkretne in otipljive izboljšave za servisno dejavnost podjetja AHI Carrier. Vrednostno usmerjeno prodajno usposabljanje Mercuri International se je izkazalo kot prelomna pobuda, ki je spremenila miselnost servisnih inženirjev – iz odzivnih izvajalcev so postali proaktivni svetovalci. Prodajna uspešnost se je v prvem letu po uvedbi v Grčiji povečala za 25%.
Pogled naprej
Uspeh v Grčiji je pokazal jasen donos naložbe (ROI). S porajanjem vse več internih zagovornikov in z uspešno vgrajenimi procesi v redno delovanje partnerstvo med AHI Carrier in Mercuri International ponazarja moč strateško in izvedbeno dovršenega prodajnega usposabljanja v servisni panogi.
AHI Carrier, globalni vodilni ponudnik rešitev na področju ogrevanja, prezračevanja in klimatizacije (HVAC), posluje v več kot 100 državah z raznoliko ponudbo izdelkov in storitev. S 500 zaposlenimi v 30 predstavništvih po vsem svetu AHI Carrier zagotavlja tako prodajo opreme kot poprodajne storitve, vključno z vzdrževanjem, s popravili in z rešitvami za modernizacijo.
Želite izvedeti več o možnostih sodelovanja z vašim podjetjem?
