Celotno študijo primera preberite tukaj
IZZIV
100 TRGOV – EN IZZIV
Pri tako velikem in raznolikem podjetju, ki deluje v številnih panogah, je bil glavni izziv naslednji: kako uvesti program usposabljanja, ki bo globalno usklajen in celosten, hkrati pa bo upošteval razlike v vsaki regiji in posameznem panožnem segmentu?
Pri vseh vrstah usposabljanja gre za uravnavanje ravnovesja. Prodajne ekipe družbe ABB tvorijo izkušeni in izredno kompetentni produktni strokovnjaki, vendar je bil njihov obstoječi prodajni pristop precej tradicionalen in linearen, saj se je v veliki meri osredotočal na tehnične vidike produktov, pridobivanje čim večjega števila potencialnih strank in spodbujanje portfelja. Za razvoj prodaje je bilo treba ekipe usposobiti za povsem drugačen način razmišljanja.
“Sami sebe običajno vidimo kot strokovnjaka v dani situaciji, v resnici pa stranke želijo, da pokažemo, da razumemo njihov svet in da znamo prisluhniti njihovim izzivom.”
Allan Mitchell, Global Head ABB
Mercuri je pripravil sedemmesečni treninški program z zaključno certifikacijo za ABB-jeve prodajalce, ki je bil skrbno zasnovan tako, da je bil prilagojen njihovim delovnim obremenitvam, pri tem pa poskrbel, da bi jim odvzel čim manj časa od njihovega osnovnega namena, to je sodelovanja s strankami.
REZULTAT
Da bi bil program usposabljanja uspešen, mora biti privlačen – udeležence mora navdušiti s praktičnimi znanji, zaradi katerih se vračajo in želijo učiti. Mercuri je z zagotavljanjem vsebine, ki je bila natančno usklajena z dejanskimi vlogami udeležencev, podjetju ABB pomagal ustvariti pristen občutek napredka in dosežka – prodajne ekipe so lahko aktivno videle in občutile koristi novih znanj, ki so jih osvojile.
“Mercuri vedno zagotavlja verodostojnost B2B prodaje in spodbudo, ki jo ABB potrebuje za krepitev naših rešitev in prodaje vrednosti po vsem svetu, naj si bo to v Bangaloreju, Pekingu, Coventryju ali Kairu.”
Allan Mitchell, Global Head ABB
Odkrijte Mercurijev program Prodaja vrednosti – MI Value Based Selling
