Globalna uvedba programa usposabljanja: iskanje ravnovesja
med enotnim pristopom in prilagodljivostjo.
Pri tako velikem in raznolikem podjetju, ki deluje v številnih panogah, je bil glavni izziv
naslednji: kako uvesti program usposabljanja, ki bo globalno usklajen in celosten, hkrati
pa bo upošteval razlike v vsaki regiji in posameznem panožnem segmentu?
Stranka pravi:
─ “Mercuri vedno zagotavlja verodostojnost B2B prodaje in spodbudo, ki jo ABB potrebuje za krepitev naših rešitev in prodaje vrednosti po vsem svetu, naj si bo to v Bangaloreju, Pekingu, Coventryju ali Kairu.”
Allan Mitchell, Global Head ABB
─ “Sami sebe običajno vidimo kot strokovnjaka v dani situaciji, v resnici pa stranke želijo, da pokažemo, da razumemo njihov svet in da znamo prisluhniti njihovim izzivom.”
Allan Mitchell, Global Head ABB
Izziv
Pri vseh vrstah usposabljanja gre za uravnavanje ravnovesja. Prodajne ekipe družbe ABB tvorijo izkušeni in izredno kompetentni produktni strokovnjaki, vendar je bil njihov obstoječi prodajni pristop precej tradicionalen in linearen, saj se je v veliki meri osredotočal na tehnične vidike produktov, pridobivanje čim večjega števila potencialnih strank in spodbujanje portfelja.
Rešitev
Mercuri je pripravil sedemmesečni treninški program z zaključno certifikacijo za ABB-jeve prodajalce, ki je bil skrbno zasnovan tako, da je bil prilagojen njihovim delovnim obremenitvam, pri tem pa poskrbel, da bi jim odvzel čim manj časa od njihovega osnovnega namena, to je sodelovanja s strankami.
Rezultat
Mercurijev program usposabljanja je podjetju ABB ponudil dinamične in praktične veščine, ki so bile natančno usklajene z dejanskimi vlogami udeležencev, kar je ustvarilo pristen občutek napredka in dosežka. Prodajne ekipe so lahko aktivno videle in občutile koristi novih znanj, ki so jih osvojile, kar jih je spodbujalo k nadaljnjemu učenju.
Zaključek
Usposabljanje prodaje vrednosti (VBS), ki ga je ABB uvedel za prodajne in marketinške ekipe, se je naposled izkazalo za tako priljubljeno in uspešno, da podjetje načrtuje njegovo širitev še na druge dele podjetja, pri čemer bodo naslednji na vrsti zaposleni v prodajni podpori. Allan Mitchell iz ABB je opazil, da je program imel veliko globlji vpliv, kot je sprva pričakoval.
PA ZAČNIMO
Spoznajte, kaj lahko Mercuri stori za vas
Z veseljem vam bomo pokazali, kako vam lahko Mercuri pomaga pri rasti vašega posla!
