Od uvedbe orodja ChatGPT decembra 2022 je svet sprejel nov koncept: ustvarjanje iztočnic. Ker umetna inteligenca (UI) že opravlja številne naloge, ki so bile tradicionalno zaupane ljudem, so zaposleni, katerih delo temelji na znanju, zdaj postavljeni pred izbiro: ostati na obrobju revolucije UI ali se vključiti in slediti razvoju. Prvi korak je, da se naučite, kako sodelovati z UI, kar lahko poveča produktivnost tudi do 50%.
V dobi UI se podjetja zavedajo ključne vloge, ki jo ima ustvarjanje iztočnic pri izkoriščanju moči sistemov UI. Ustvarjanje iztočnic, temeljni vidik implementacije UI, vključuje oblikovanje učinkovitih navodil ali iztočnic za usmerjanje modelov UI, kot je ChatGPT, pri ustvarjanju natančnih in relevantnih rezultatov. V tem članku je predstavljenih 7 prepričljivih razlogov, zakaj je ustvarjanje iztočnic bistvenega pomena za prodajne specialiste in kako lahko sprosti celoten potencial UI za poslovni uspeh.
Zakaj je ustvarjanje iztočnic ključnega pomena?
Raziskave kažejo, da lahko zmožnost orodja ChatGPT za razumevanje in odzivanje na vnos človeškega besedila prinese znatne finančne koristi za zaposlene, katerih delo temelji na znanju, vključno s prihranki pri stroških, z večjo produktivnostjo in izboljšano kakovostjo rezultatov. Npr.:
Študija, izvedena na Harvard Business School, je ocenila vpliv ChatGPT-4 na strokovne naloge in pokazala, da so konzultanti, ki so uporabljali ChatGPT, prehiteli svoje kolege, saj so opravili preko 12% več nalog, jih dokončali 25% hitreje in dosegli 40% višjo kakovost rezultatov.1
Druga raziskava inštituta MIT je poudarila izjemno povečanje produktivnosti, npr. 59% povečanje produktivnosti pri pripravi poslovnih dokumentov, kar kaže na nesporno uspešnost UI pri ustvarjanju vsebin.2
Vloga orodja ChatGPT v prodaji
Ker prodaja postaja vse bolj svetovalna s prvinami raziskav in analiz, je ChatGPT lahko neprecenljiv pomočnik prodajnim specialistom. Kot je opisano v Mercurijevem poročilu “Z UI podprta prodaja”, ChatGPT pomaga pri personalizaciji stikov, pripravi in odgovarjanju na e-pošto, raziskovanju panog in izzivov strank, pripravi prodajnih scenarijev in oblikovanju prepričljivih prodajnih predstavitev. Poleg tega je zaradi poznavanja več jezikov še bolj uporaben za globalne prodajne pobude.
Prodajni specialisti lahko z ustvarjanjem učinkovitih iztočnic povečajo svojo produktivnost in ohranijo konkurenčno prednost v hitro razvijajočem se digitalnem okolju.
Tukaj je 7 načinov, kako lahko prodajni specialisti izkoristijo ustvarjanje iztočnic in vključijo ChatGPT v svoje prodajne procese:
- Opredelitev profila idealne stranke (ICP)
Oblikovanje učinkovitega ICP (Ideal Customer Profile) je ključnega pomena za usmerjanje k ustreznim strankam in optimizacijo sredstev. ICP natančno določa vrste podjetij, ki so najbolj naklonjena vašim izdelkom oz. storitvam, in tako usmerja prizadevanja na najbolj donosne in obetavne potencialne stranke. Ta strategija ne le prihrani čas in sredstva, temveč tudi podpira razvoj učinkovitejših marketinških kampanj in prodajnih strategij s prilagajanjem sporočil edinstvenim potrebam in preferencam teh idealnih strank. ChatGPT je dragocen pripomoček pri upravljanju tega procesa.
- Oblikovanje prepričljivega predloga vrednosti
ChatGPT vam pomaga pri oblikovanju prepričljivega predloga vrednosti, ki jasno poudarja edinstvene prednosti izdelka oz. storitve in ga razlikuje od konkurence. Neposredno naslavlja posebne potrebe in izzive poslovnih strank ter ponuja merljive prednosti, podprte z verodostojnimi dokazi. Ta vidik je bistvenega pomena pri B2B prodaji, kjer je sprejemanje odločitev zapleteno, trgi pa so zelo konkurenčni. Dobro oblikovan predlog vrednosti učinkovito izraža ključne prednosti in je usklajen s poslovnimi cilji potencialnih strank, kar spodbuja sodelovanje in pospešuje postopek odločanja.
- Oblikovanje privlačnih e-poštnih sporočil za pridobivanje potencialnih strank
E-pošta ostaja prevladujoča metoda za doseganje, negovanje in vključevanje odločevalcev v ciljni demografski skupini. Prodajalcem zagotavlja platformo za predstavitev prilagojenih predlogov vrednosti, razširjanje informacij in gojenje odnosov. Vendar je s komunikacijo prek e-pošte povezanih več izzivov, kot so nizka stopnja odprtja, občutek neosebnosti, napačno naslavljanje in časovna zahtevnost priprave korespondence. S pomočjo UI in orodja ChatGPT je mogoče znatno izboljšati učinkovitost in uspešnost prodajalčevih interakcij s strankami po e-pošti.
- Izboljšanje privlačnosti vašega LinkedIn profila
Za poklicni uspeh je ključnega pomena dobro oblikovan LinkedIn profil. Služi kot vaša digitalna vizitka, ki na potencialne stranke naredi trajen vtis. Optimiziran profil lahko razširi vaše omrežje, odpira možnosti za zaposlitev in vzpostavlja vašo verodostojnost. Kljub temu se mnogi soočajo s težavami pri učinkovitem oblikovanju svoje poklicne pripovedi. ChatGPT vam svetuje pri oblikovanju prepoznavnega LinkedIn profila, ki vsebuje privlačen naslov s povzetkom vašega strokovnega znanja, jedrnat povzetek vaše poklicne poti, podrobne delovne izkušnje s poudarjenimi dosežki in priporočila.
- Raziskovanje panoge stranke
V današnjem, dobro informiranem prodajnem okolju, polnem pričakovanj, splošna vprašanja, kot je “Povejte mi nekaj o sebi”, ne zadostujejo več. Stranke danes od prodajnih specialistov pričakujejo, da so razgledani, proaktivni in poglobljeno poznajo njihovo panogo, trenutne trende, poslovne mehanizme in specifične izzive. Vendar pa je prizadevanje za poglobitev v panogo in poslovne posebnosti stranke pogosto zahtevno ter zamudno delo. Iskanje po internetu, pregledovanje spletnih strani podjetja, preučevanje člankov, sporočil za javnost in letnih poročil ali pogovori z zaposlenimi v podjetju zahtevajo veliko časa, kar lahko omejuje možnosti prodajalca za smiselno sodelovanje s potencialnimi strankami. Čeprav so na voljo različna orodja UI, ChatGPT izstopa po tem, da pomaga prodajnim specialistom, da postanejo bolj proaktivni, informirani in ustvarjajo dodano vrednost.
- Razumevanje potreb strank
Čeprav ChatGPT ne more razrešiti vseh poizvedb, povezanih s strankami, je sposobnost postavljanja ustreznih vprašanj med interakcijo temeljna za vsako prodajno strategijo, osredotočeno na stranke. Sposobnost postavljanja vprašanj, ki odražajo potrebe stranke, je ključnega pomena. Ta vprašanja delujejo kot svetilnik, ki vas usmerja pri razkrivanju resničnih potreb stranke in vam omogoča, da predlagate prilagojene rešitve. Bistvena so ne le za vzpostavitev stika, temveč tudi za izkazovanje iskrenega zanimanja za razumevanje izzivov in ciljev stranke. ChatGPT je v tem kontekstu še posebej dragocen, saj učinkovito pomaga pri oblikovanju prilagojenih vprašanj za različne profile strank.
- Oblikovanje prepričljivih ponudb
Oblikovanje prepričljivih in privlačnih ponudb je lahko zahtevna naloga, ki terja skrbno pozornost do podrobnosti in učinkovito komunikacijo. Dobro napisane ponudbe so namreč ključno orodje pri sklepanju poslov in zagotavljanju poslovanja. Z njimi pokažete vaše razumevanje potreb stranke in kako jih vaša rešitev zadovoljuje, kar na koncu vpliva na odločitev stranke v vašo korist. ChatGPT vam pomaga pri pisanju učinkovitih ponudb, s katerimi boste potencialne stranke spremenili v vaše kupce in dosegli prodajni uspeh.
Kaj je potrebno za obvladovanje ustvarjanja iztočnic?
Čeprav je ustvarjanje iztočnic prepoznano kot ključna spretnost, še vedno predstavlja velik izziv. Po podatkih družbe McKinsey le 14% prodajnih in marketinških specialistov redno uporablja generativno UI, kot je ChatGPT.3 Poleg tega jih večina še ni pridobila ustreznih tehnik ali veščin za obvladovanje ustvarjanja iztočnic.
Za obvladovanje tehnike ustvarjanja iztočnic in s tem povečanje produktivnosti prodaje je treba upoštevati številne dejavnike. To vključuje razumevanje strukture modelov UI, kot je ChatGPT, razumevanje različnih tehnik ustvarjanja iztočnic in učenje različnih struktur iztočnic.
Mercuri International je v ta namen razvil digitalni tečaj “Generativna UI za prodajne specialiste”. Če se želite poglobiti v tehnologijo, ki stoji v ozadju tehnike ustvarjanja iztočnic, in spoznati, kako poveča vašo produktivnost do 50%, raziščite podrobnosti razvojnega programa in se nanj prijavite.
Viri
1 HBR (2023). Navigating the Jagged Technological Frontier: Field Experimental Evidence of the Effects of AI on Knowledge Worker Productivity and Quality
2 MIT (2023) Experimental Evidence on the Productivity Effects of Generative Artificial Intelligence
3 https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-in-2023-generative-ais-breakout-year
