Svet se je spremenil, digitalna preobrazba pa je prinesla nove načine prodaje, vključno prodajo na daljavo. Če nam je všeč ali ne, se je spremenil način dela in s tem tudi način prodaje. Danes večina podjetij posluje prek spleta ali telefona, prodaja na daljavo pa je postala eden od glavnih načinov poslovne interakcije. Vendar je za uspeh pomembno, da se zavedate trenutnega zgodovinskega trenutka in utrdite nekatera bistvena znanja in spretnosti.
Prodaja na daljavo je odgovor na nujnost sprememb
Tretja izdaja poročila o stanju prodaje (State of Sales), ki ga je leta 2018 pripravila družba Salesforce 1, je poudarila, da je pred krizo Covid-19 prodajalec porabil 32% časa za virtualna srečanja s potencialnimi strankami. Inštitut McKinsey 2 razkriva, da je 95% prodajalcev v segmentu B2B vsaj delno začelo graditi prodajne odnose na daljavo, 80% pa jih zdaj prodaja skoraj izključno prek sestankov na daljavo ali po telefonu. Vse faze prodajnega procesa, ki so včasih potekale osebno, je zdaj mogoče opraviti na daljavo, od iskanja novih dobaviteljev do naročila izdelkov ali storitev. Nekatera od teh dejanj lahko zaradi tehnološkega napredka spletnih platform stranka opravi tudi sama. Spodnji graf prikazuje način interakcije med prodajalci in kupci v različnih fazah prodajnega procesa.
% anketirancev
Še bolj presenetljiva pa je ugotovitev inštituta McKinsey, da je prodaja na daljavo postala prednostna metoda za 70-80% odločevalcev v segmentu B2B. Dejansko je interakcija s prodajalci na daljavo (ali samostojno izvajanje nekaterih postopkov) prinesla strankam številne prednosti, ki bi se jim težko odrekle. Na primer:
- enostavnost organiziranja sestankov
- prihranek pri potnih stroških in stroških prevoza
- zavedanje, da lahko izvajamo aktivnosti tudi v primeru izrednih zdravstvenih razmer
Ti novi načini interakcije so del pojava digitalne preobrazbe in bodo verjetno postali sestavni del vsake poslovne strategije, tudi ko bo zdravstvena kriza minila. Nekateri jih bodo sprejeli v celoti in jih izvajali redno, drugi jih bodo uvedli po hibridnem modelu spletnega/neposrednega poslovanja, a nekaj je gotovo: prodaja na daljavo je postala nepogrešljiv način poslovanja. Ugotovimo, katere so ključne funkcije in nova znanja ter spretnosti, ki se jih je treba naučiti in uporabiti za uspešno izvajanje prodaje na daljavo.
Kako najbolje upravljati prodajo na daljavo: glavne potrebne operativne veščine
Pri prodaji na daljavo je treba preučiti dejavnike, ki jih pri osebnih srečanjih nismo upoštevali. Uporaba novih tehnologij je npr. ključni dejavnik prodaje na daljavo, ki ga je treba obravnavati kompetentno. Orodja, ki jih bomo uporabili, vključno z virtualnim prostorom in s spletnimi predstavitvami, je treba pripraviti vnaprej. Vnaprejšnja priprava o potrebah stranke je še en ključni element (pomemben tudi za sestanke v živo). Z digitalno tehnologijo jo je mogoče izboljšati s pomočjo temeljite analize informacij, ki so na voljo na spletu. Upoštevati je treba tudi zmožnost upravljanja spletnega sestanka; pri tem je treba kar najbolje izkoristiti vsa orodja, ki bodo olajšala pogovor, kot so dnevni red sestanka, virtualni kontrolni seznam ali uporabni diapozitivi, ki bodo ohranjali pozornost stranke.
Mehke veščine za prodajo na daljavo
Poleg operativnih veščin je treba upoštevati tudi nekatere mehke veščine, da bi zagotovili uspešen sestanek. Ker poslovni stiki ne potekajo osebno, postaneta poslušanje in pozornost do strank ključnega pomena. Ker ni govorice telesa, je temeljnega pomena postavljati prava vprašanja, da bi bolje razumeli vsako strankino potrebo. Prav tako je koristno komunicirati s pomočjo čustvenega pripovedovanja zgodb, da bi premagali ovire razdalje in zbližali ljudi prek skupnih čustev. Prilagodljivost in potrpežljivost sta pravzaprav še dve mehki veščini, ki ju ne smete podcenjevati. Stranka pogosto ni vajena takšnega načina prodaje, zato jo je morda treba prepričati in opogumiti na bolj prijazne načine, kot so tisti, ki se uporabljajo med srečanjem v živo.
Kako biti dober prodajalec (vendar z nekaj dodatnimi veščinami in spretnostmi za odlično prodajo na daljavo)
Veščine prodaje na daljavo so pomembne, če želite vedno kar najbolje izkoristiti spletno učinkovitost. Čas je, da podjetja in prodajalci prodajo na daljavo obravnavajo kot bistveno metodo, ki jo je treba uporabljati brez geografskih meja. Prodaja na daljavo zagotovo lahko odgovori na številne zahteve, ki izhajajo iz pandemije, zato je pomembno, da sodobni prodajalci spoznajo vse njene skrivnosti in razumejo veščine zmagovalne strategije.
Naslednji koraki
Vas zanima program usposabljanja, ki bo okrepil vaše veščine prodaje na daljavo? Z našim treningom “Prodaja na daljavo” vam nudimo vse, kar potrebujete. Prenesite si programski letak treninga in se za dodatne informacije obrnite na nas!
Reference
1 Salesforce (2018). State of Sales Report, 3rd edition. State of Sales Report – Salesforce.com
2 A. Amat, L. Harrison, D. Spillecke, J. Stanley (2020). These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever. McKinsey Institute
How COVID-19 has changed B2B sales forever | McKinsey
