“Ker so kupci vedno bolj informirani, izdelki in storitve pa se jim zdijo vedno bolj podobni, ni več dovolj le zagotavljati visokokakovostne izdelke in storitve.“
24. novembra so se na letošnjem dogodku The Sales Conference zbrali vodilni managerji z vsega sveta. Kot vedno, je bila pozornost namenjena eni osrednji temi. Letošnja je “zaupanje”. Toda kako zgraditi zaupanje? V poročilu “Prihodnje stanje zaupanja – The Future State of Trust” smo opredelili 6 ključnih dimenzij, ki so bistvene za ta proces – in ena od njih je…”Kompetentnost”.
Zakaj “Kompetentnost”?
Če vas nekdo najame za delo, ne želi le dobrega izdelka ali rešitve, temveč želi biti prepričan, da veste, kaj počnete, in da lahko ustvarite vrednost, ki presega sam izdelek. To je kompetentnost – prepričanje, da ima sogovornik znanja in izkušnje, da lahko izpolni svoj del pogodbe.
Temelji na sposobnosti razumevanja in poslušanja stranke, kakovosti vašega izobraževanja in navdihovanja stranke za spremembe, razumevanju strankine panoge in ustvarjanju edinstvenih rešitev zanjo. Kompetentnost ne pomeni le imeti minimalna znanja in spretnosti za izpolnjevanje prevzetih obveznosti – je veliko več, saj vam omogoča, da aktivno dokažete, da imate posebne sposobnosti, ki bodo dodale pravo vrednost izdelku ali storitvi, ki jo zagotavljate.
“Prodajalec mora biti bistveno bolje obveščen, se zavedati stvari, ki se jih stranka ne zaveda, jo spodbujati in biti bolj svetovalec ali razvijalec posla kot prodajalec. Za večino anketirancev v naši raziskavi je to ključnega pomena za prihodnji uspeh.”
Poročilo raziskave Prihodnje stanje zaupanja – The Future State of Trust 2022
Kako jo torej zgraditi?
Če se je prodaja prej osredotočala na prepoznavanje težav, njihovo potrjevanje in nato posredovanje vrednosti, se danes bolj osredotoča na predvidevanje strankinih težav in ustvarjanje vrednosti (onkraj izdelka samega) v interakciji s stranko. Na podlagi naše raziskave smo opredelili štiri glavne gradnike, ki so ključni za vzpostavitev občutka kompetentnosti v očeh stranke:
- 75% anketirancev je odgovorilo: “Biti proaktiven in prisluhniti stranki.”
- 66% anketirancev je odgovorilo: “Izobraževati, navdihovati in spodbujati stranke k spremembam.”
- 65% anketirancev je odgovorilo: “Izkazati globoko razumevanje strankine panoge.”
- 64% anketirancev je odgovorilo: “Ustvariti edinstvene rešitve za stranko.”
Jasno je, da je prodaja vse bolj usmerjena v zagotavljanje vrednosti za stranke. Organizacije, ki so osredotočene na prodajalca, ne gradijo zaupanja. Tiste, ki so osredotočene na kupca, to počnejo. In ko gradite zaupanje, se prodaja poveča.
Kako naprej?
Mercuri Research je letos predstavil svoje letno poročilo, ki temelji na globalni raziskavi, opravljeni med več kot 1.000 poslovnimi vodji. V njem so analizirali, kaj pravzaprav pomeni zaupanje, ga razčlenili na njegove sestavne dele in opozorili na dejanski vpliv krepitve zaupanja s poslovnega vidika. Poročilo ponuja smernice in predloge, kako lahko poslovni vodje najdejo nove priložnosti, ustvarijo boljše in trajnejše odnose s strankami ter najdejo nove načine za vzpostavitev dolgoročne rasti. Poročilo obravnava temo “zaupanja” kot celoto in podrobno preučuje tudi razsežnosti, kot je “kompetentnost”.
“Le 43% vprašanih meni, da je njihova organizacija odlična pri izkazovanju kompetentnosti, npr. pri zagotavljanju ustreznega strokovnega znanja in rešitev za izpolnitev svojih pogodbenih zavez.”
Henrik Larsson Broman
Ker 99% vprašanih poslovnih vodij pravi, da je “zaupanje ključnega pomena za vzpostavitev dolgoročnih odnosov s strankami”, je bolj kot kdaj koli prej pomembno, kako do tega pridemo. Če želite izvedeti, kako doseči, da vam bodo stranke zaupale in z vami zgradile pomembne odnose, stopite v stik z nami še danes.
