V panogi industrija delujejo precej različna podjetja, ki imajo različne načine delovanja, različne ponudbe in s tem tudi različne prodajne procese. Nekateri izdelujejo končne izdelke, drugi elemente za končne izdelke, spet drugi pa prodajajo svojo zmožnost napraviti posebne rešitve za posamezne kupce.
Za vse pa je skupno, da je prodajna funkcija izrazito pomembne, da so prodajni procesi dokaj kompleksni in se v večini dogajajo na ravni podjetje – podjetje, B2B. Trg je pogosto močno konkurenčen, hkrati pa je v mnogih situacijah število potencialnih kupcev omejeno in znano. Kako torej oblikovati kolikor je mogoče optimalne prodajne procese, v katerih pogosto nastopajo poleg prodaje tudi različni drugi strokovnjaki in vodstvo. Kako oblikovati lastno prodajno ekipo ali prodajno mrežo in v katerih primerih in kako je mogoče prodajo organizirati s pomočjo partnerjev, posrednikov? Kako izvajati več nivojske prodajne aktivnosti, kako osvajati nove kupce, ki že imajo svojega preferenčnega dobavitelja in kako ohranjati in braniti obstoječe kupce pred napadi konkurentov? Kako se pripravljati na pogajanja, da ne bo vse skupaj le barantanje o ceni? Kako izbrati najobetavnejše priložnosti in kako jih čim bolj učinkovito, s pravimi strategijami in taktikami, pripeljati čim več priložnosti do naročila?
Razvili smo posebne pristope za optimiziranje celovitih prodajnih procesov, prilagojene prodajne in pogajalske pristope za neposredno prodajno delo in delo preko posrednikov, določene poslovne simulacije in praktične napotke za delo prodajnih in tehničnih ekip, ki zagotavljajo ustreznejšo organizacijo, načrtovanje, izvajanje in spremljanje različnih prodajnih aktivnosti. Razvoj dolgoročnih in na zaupanju temelječih profesionalnih odnosov s kupci je zahteven, a ključnega pomena.