O programu
Ko kupec ne ve natančno, kakšen je njegov pravi razvojni problem in katera je prava rešitev ter pričakuje, da bo prodajalec prevzel odgovornost za predlagano rešitev v celoti, ko morajo v prodajni proces biti vključeni ljudje iz različnih ravni na obeh straneh, ko sta prodajni proces in sama rešitev kompleksni, takrat je primerna rešitev načina prodajnega delovanja uporaba svetovalne prodaje.
Razvojna pot s kombiniranim učenjem – Svetovalna prodaja
KOMU JE RAZVOJNA POT NAMENJENA
Razvojna pot je namenjena tistim, ki v neposrednem stiku s kupci prodajajo rešitve oz. sodelujejo pri prodaji rešitev: prodajnikom, prodajnim inženirjem, tehničnim strokovnjakom, vodjem prodaje …
KAJ UDELEŽENCI RAZVIJEJO IN PRIDOBIJO
- Sposobnost kredibilnega prodajnega delovanja v situacijah, ko kupec ne ve, kako naj reši svoj poslovni problem.
- Ključne sposobnosti, ki so potrebne za uspeh v svetovalni prodaji.
- Načine in veščine kako delovati, da pri kupcu dosežete položaj poslovnega partnerja in ne le dobavitelja.
- Preizkušene smernice, metode in orodja za uspešno prodajno delovanje v zahtevnem konkurenčnem okolju.
VSEBINE POSAMEZNIH KORAKOV
1. KORAK: PRIPRAVA IN ZAČETNE NALOGE (spletni učni portal)
- Pripravljalne naloge na delavnico
- Interaktivna e-učna modula »Prilagojena prodaja« in »Svetovalna prodaja«
2. KORAK: PRAKTIČNO URJENJE – DELAVNIŠKO DELO
- Predstavitev koncepta prilagojene prodaje
- Odnos med ponudbo, prodajalcem in kupcem
- 7 korakov v procesu svetovalne prodaje in vprašanje uvrstitve, razvrstitve in razločitve
- Ključne kompetence uspešnega prodajalca v svetovalni
- Tržni dejavniki (zunanji tržni faktorji, ki vplivajo na poslovanje kupca)
- Glavna ambicija – kaj želi naš kupec doseči v posameznih tržnih priložnostih,
- Poslovne prioritete – kateri so na posameznih ključnih področjih kupčevi cilji in strategije, kako misli kupec uresničiti glavno ambicijo in kako se s tem lahko povezuje delovanje prodajalca/svetovalca in njegova možna rešitev
- Ovire – kaj ovira kupca (interni in eksterni faktorji), pri uresničitvi zastavljenih ciljev in strategij in v kakšnem smislu lahko prodajalec s svojo ponudbo tu pomaga
- Kaj vsebuje naša rešitev in kako jo predstaviti – visoka dodana vrednost za kupca in točke naše edinstvene ponudbe in rešitve ter pomoč pri odpravi ovir, ki je specifično boljša od konkurenčnih
- Pomen nujnosti kupčeve odločitve – kako doseči, da bo kupec odločil zdaj in ne kasneje, vendar brez vsiljevanja in pritiska
- Udeleženci morajo v skupinah pripraviti končno ponudbo ali projekt in jo predstaviti udeležencem programa, ki igrajo vlogo »potencialnega« kupca
3. KORAK: IMPLEMENTACIJSKE NALOGE (spletni učni portal)
- Interaktivna e-učna modula »Razumevanje vaših strank« in »Učinkovita uporaba argumentacije«
Preberite več v opisu programa
Prilagojena rešitev
Bi potrebovali drugačen termin izvedbe? Ima vaše podjetje veliko ljudi, ki bi radi sodelovali v programu? Pripravimo vam prilagojeno rešitev za vas!
KONTAKTIRAJTE NAS
