Prodaja vrednosti – MI Value Based Selling

Cena je tisto, kar plačate. Vrednost je tisto, kar dobite.
Warren Buffet

Dandanes kupci pričakujejo več kot le odličen izdelek, pričakujejo rešitve svojih poslovnih izzivov. In da bi na današnjem trgu ostali relevantni, moramo znati svojim strankam pokazati, da razumemo te izzive. Kupci se namreč ne želijo več pogovarjati s prodajalci, ki jim skušajo prodati izdelke in storitve, temveč s tistimi, ki razumejo njihove poslovne cilje in jim lahko pomagajo pri njihovem doseganju. Da bi to naredili, moramo znati skozi oči naših strank in v primerjavi z drugimi možnostmi, ki jih ima kupec, pokazati poslovno vrednost, ki jo prinašamo. Če tega nismo sposobni, ne bomo dolgo ostali konkurenčni.

KOMU JE PROGRAM NAMENJEN

Namenjen je vsem prodajnikom in managerjem, ki morajo za pridobitev poslov kupcem in na njihovi strani različnim odločevalcem na prepričljiv način prikazati vrednost svoje ponudbe oz. rešitve.

KAJ UDELEŽENCI RAZVIJEJO IN PRIDOBIJO

• Boljše razumevanje poslovanja vašega kupca in vpliva, ki ga ima vaša rešitev na njegov poslovni uspeh
• Povečano sposobnost oblikovanja in jasnega prikaza vrednosti vaše ponudbe in kritičnih razlik od drugih alternativ, ki jih ima kupec na voljo
• Uspešneje boste realizirali nove priložnosti in nadgradili obstoječe poslovne odnose
• Več prodaje in dobičkonosnosti, zadovoljstva in lojalnosti strank

OBLIKA IZVEDBE

Hibridni program: digitalno učenje v kombinaciji z delavniškim delom v živo ali v virtualni učilnici.
Treningi „v živo“ ali virtualno, videi, vaje, vprašalniki, dokumenti, ki jih lahko prenesete, igrificiran scenarij in odprti forumi za povezovanje in izmenjavo informacij. Vse učne vsebine so prilagojene za uporabo na prenosnikih, tabličnih računalnikih in pametnih telefonih.

TRAJANJE

7 ur digitalnega učenja.
2 dni delavniškega treninga „v živo“ ali 8 ur (skozi 4 seje) virtualnega treninga.

UČNA POT – Prodaja vrednosti – MI Value Based Selling

PREGLED PROGRAMA

1. KORAK: RAZUMEVANJE PRODAJE VREDNOSTI

• Kaj je vrednost in kako deluje
• Razlika med tradicionalno prodajo in prodajo vrednosti
• Kdaj uporabimo prodajo vrednosti
• Proces prodaje vrednosti: RISE

2. KORAK: RAZISKAVA

• Kako izvesti dobro analizo kupčeve situacije
• Izhodiščna področja raziskave: potrebe, pričakovanja, odnos, celica odločanja, konkurenčna situacija, nakupni proces
• Izza kupčevih zahtev so neizražene potrebe in celotna veriga vrednosti
• Poslovni cilji, operativni cilji in osebni motivi
• Operativna vprašanja in izzivi
• Kako pridobiti vse potrebne elemente za oblikovanje predloga vrednosti
• Urjenje

3. KORAK: OBLIKOVANJE REŠITVE

• Kako stranke merijo vrednost
• Stranki in različnim odločevalcem prilagojena ponudba vrednosti
• ROI in utemeljitelji (kvantificirana in nekvantificirana vrednost za stranko)
• Povezava poslovnih vprašanj stranke z vrednostnimi elementi rešitve
• Ovrednotenje vrednosti rešitve z dejstvi in s številkami
• Urjenje

4. KORAK: PREDSTAVITEV REŠITVE

• Kako oblikovati navdušujočo zgodbo o vrednosti
• Ponazoritev vrednosti in vpliva rešitve na operativne težave stranke
• Edinstvena vrednost rešitve za diferenciacijo od konkurentov
• Kako lahko pomagate vaši stranki izboljšati njen uspeh na trgu
• Izvedba predstavitve predloga vrednosti odločevalcem in njihova vključitev
• Urjenje

5. KORAK: PRIDOBITEV ZAVEZE

• Kako obvladati glavne odpore in ugovore za pridobitev zaveze
• Pravilno obnašanje prodajnika pri obravnavi cene
• Obvladovanje cenovnih ugovorov
• Pogajanja o pogojih
• Zavedajte se umazanih trikov
• Zaključevanje

6. KORAK: IMPLEMENTACIJA

• Izbira vašega realnega primera za implementacijo
• Načrt za priložnost
• Izvedbeni barometer