V dinamičnem bančnem okolju, kjer stranke postavljajo vse višja pričakovanja, Mercuri International podpira ekipe Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté (BPBFC) pri krepitvi njihovih poslovnih pogajalskih veščin. Usposabljanje, ki sta ga vodila Armand Lefebvre in Philippe Dubois, je zaposlenim v BPBFC pomagalo ponovno usmeriti pozornost na njihovo ključno poslanstvo – ustvarjanje vrednosti za stranke. Direktor poslovne mreže Fabien Bouillot in komercialni direktor Laurent Berthe delita svoje vpoglede v to preobrazbeno izkušnjo.
Strateški kontekst: usmerjanje skrbnikov poslovnih strank BPBFC k odličnosti v odnosih
BPBFC si prizadeva postati referenčna banka za podjetja. V vse bolj zahtevnem poslovnem okolju, kjer se trgi hitro spreminjajo in stranke pričakujejo vedno višjo raven storitev, so napredne pogajalske veščine ključne za dolgoročno ohranjanje strank. “Naš cilj je postati vodilna banka za naše najzahtevnejše poslovne stranke in njihov prednostni sogovornik,” poudarja Fabien Bouillot. Usposabljanje je bilo zasnovano z namenom, da skrbnikom poslovnih strank – tako mlajšim kot izkušenim – pomaga razviti učinkovitejši pristop k pogajanjem in tako okrepiti njihov vpliv v odnosih s strankami.
“Danes poslovna uspešnost več ne temelji zgolj na kakovosti finančnih produktov, temveč predvsem na sposobnosti naših ekip, da vzpostavijo učinkovit dialog, da strokovno svetujejo in prepričljivo komunicirajo.”
Fabien Bouillot
Zakaj Mercuri International? “Ugled in individualiziran pristop”
Odločitev je bila sprejeta na podlagi zelo pozitivnih odzivov s preteklega usposabljanja za svetovalce BPBFC. Fabien Bouillot in Laurent Berthe sta še posebej pohvalila sposobnost naših konzultantov, da ustvarijo pristno in imersivno izkušnjo, tesno povezano z vsakdanjo bančno prakso. Laurent Berthe je poudaril: “Zaradi odličnih ustnih priporočil in naše potrebe po nenehnem nadgrajevanju znanj je bila odločitev lahka.” Mercurijev pristop, ki temelji na kombinaciji 30% teorije in 70% praktičnega dela, skrbnikom poslovnih strank omogoča, da se z obvladovanjem pogajalskih tehnik samozavestno soočijo z odločevalci.
Usposabljanje po meri, ki temelji na soustvarjanju
Za razliko od številnih drugih programov usposabljanja je bil Mercurijev pristop že od samega začetka zastavljen participativno. Armand Lefebvre in Philippe Dubois sta v tesnem sodelovanju z ekipami BPBFC pripravila realistične scenarije pogajanj, ki so zagotovili, da je bilo usposabljanje učinkovito in prilagojeno potrebam udeležencev. »Šlo je za pravi proces soustvarjanja, kar je našim ekipam prineslo veliko dodano vrednost,« poudarja Fabien Bouillot. Usposabljanje je temeljilo na resničnih primerih in upoštevalo regionalne posebnosti, predvsem v kontekstu proizvodnje plastike.
“Prvič smo doživeli, da nas je trener tako intenzivno vključil v pripravo praktičnih študij primerov. Ta prilagojen pristop je bistveno povečal zavzetost in motivacijo naših ekip.”
Laurent Berthe
Armand in Philippe sta vsak trening posebej prilagodila potrebam skrbnikov poslovnih strank in njihovih vodij, kar je omogočilo boljšo in učinkovitejšo učno izkušnjo. Trening je vključeval različne scenarije, ki so izhajali iz resničnih situacij, zaradi česar so skrbniki poslovnih strank lahko delovali v njim znanem okolju in pridobljene spretnosti takoj uporabili v vsakodnevni praksi.
Strukturiran okvir za merljive rezultate
Usposabljanje je bilo zasnovano z namenom, da skrbnikom poslovnih strank omogoči učinkovitejšo komunikacijo v poslovnih odnosih. Osrednji poudarek je bil na obvladovanju ključnih konceptov, ki so bistveni za uspešna pogajanja. Mercurijev pristop, prilagojen bančnemu sektorju, temelji na 5 ključnih korakih: pripravi na pogajanja, vzpostavitvi okvira pogajanj, poglobljenem odkrivanju potreb, taktičnem pozicioniranju in soustvarjanju rešitev.ion.
Ti koraki vključujejo Mercurijeva preizkušena orodja, ki so se že večkrat izkazala za ključna pri doseganju uspehov naših strank. Omogočajo vzpostavitev jasnega in strukturiranega procesa, ki spodbuja učinkovito komunikacijo ter ustvarja dodano vrednost za stranko. “Ta pristop nam je zagotovil konkreten načrt, s katerim smo lahko jasno strukturirali svoje interakcije in se hkrati prilagodili specifičnim potrebam vsake posamezne stranke,” poudarja Laurent Berthe.
Ekipe BPBFC so s sprejetjem teh načel okrepile svojo sposobnost vzpostavljanja zaupanja vrednih odnosov in učinkovitejšega sklepanja dogovorov, ki prinašajo korist vsem vpletenim stranem. Obenem so povečale svojo verodostojnost in prilagodljivost. Fabien Bouillot ob tem poudarja: “Z uporabo te metodologije smo bistveno napredovali tako v kakovosti naših interakcij kot v konkretnih rezultatih.”
Učinki 5-stopenjske pogajalske metode:
“Naši skrbniki poslovnih strank zdaj argumentirajo in se pogajajo z večjo verodostojnostjo. Svoje predloge podpirajo s preverljivimi dejstvi, kar dodatno utrjuje zaupanje naših strank.”
Fabien Bouillot
Oprijemljivi rezultati: od individualne samozavesti do kolektivne uspešnosti
Po usposabljanju za pogajanja so v BPBFC opazili občutno spremembo v pristopu svojih skrbnikov poslovnih strank. Z uporabo orodij za samoocenjevanje in sej za povratne informacije so ekipe izboljšale svoje tehnike, pridobile več samozavesti ter razvile pristop, ki temelji na vzpostavljanju in krepitvi odnosov. “Opazili smo pomemben razvoj v drži naših skrbnikov poslovnih strank. Danes k poslovnim odločevalcem pristopajo bolj premišljeno in uravnoteženo – ne osredotočajo se zgolj na prodajo, temveč gradijo dolgoročna partnerstva,” poudarja Laurent.
Kot poudarja Fabien Bouillot: “Prvi rezultati so zelo obetavni. Naše ekipe so zdaj bolje pripravljene, da presežejo zgolj cenovno razmišljanje in se osredotočijo na ustvarjanje prave dodane vrednosti za stranke.” Ta pristop je BPBFC pomagal zvišati raven zadovoljstva strank, obenem pa okrepiti njihovo zvestobo in razširiti poslovni portfelj.
Dolgoročno usposabljanje za trajni vpliv v skupini BPBFC
Da bi utrdili dosežene rezultate, je BPBFC uvedel redna spremljanja in ocenjevalna orodja. Občasna srečanja skrbnikov poslovnih strank in njihovih vodij omogočajo ponovni pregled pogajalskih tehnik ter izmenjavo najboljših praks. Ta kultura stalnega učenja zagotavlja, da pridobljene veščine ne ostanejo le teoretične, temveč postanejo sestavni del vsakodnevnega dela. Za dodatno okrepitev in oceno praktične uporabe tehnik je prihodnjo pomlad načrtovana nadaljevalna delavnica, ki bo še poglobila znanje in izboljšala uporabo pridobljenih veščin na terenu.
“Zahvaljujoč usposabljanju zdaj govorimo skupen jezik, kar olajša sodelovanje med ekipami in spodbuja nenehno izmenjavo najboljših praks.”
Fabien Bouillot
Pogled naših konzultantov: skupni uspeh
Armand Lefebvre in Philippe Dubois, konzultanta za bančni sektor pri Mercuri International, ocenjujeta, da je usposabljanje za pogajanja, ki sta ga izvedla z BPBFC, odličen primer uspešnega sodelovanja in poslovne preobrazbe. Poudarjata strateško vizijo banke in pomen pogajanj kot operativne veščine, ki presega zgolj mehke spretnosti. “Pogajanje ni zgolj mehka veščina ali ‘vedenjski dodatek’, temveč strukturirana in operativna kompetenca, ki je ključna za soočanje z izzivi prihodnosti. Pri BPBFC smo dosegli popolno usklajenost – močno zavezanost vodstva, popolno prilagoditev programa in strokovno bančno znanje naše konzultantske ekipe,” pojasnjuje Armand Lefebvre.
Philippe Dubois izpostavlja tudi pomen zaključne certifikacije, ki je zagotovila zahteven in konkreten okvir usposabljanja. “To ni bilo zgolj usposabljanje zaradi formalnosti ali proračunskih sredstev, temveč celovit podporni program, namenjen resnični preobrazbi. Pridobljene veščine niso ostale zgolj teorija – postale so sestavni del vsakodnevnega dela naših poslovnih vodij in prinesle merljive rezultate,” poudarja.
Partnerstvo, zgrajeno na zaupanju in zavezanosti
Eden ključnih dejavnikov uspeha tega programa je bila močna, vzajemna zavezanost med Mercuri International in BPBFC. “Vodstvo banke je bilo naš največji podpornik. Ni govorilo o ‘vašem usposabljanju’, temveč o ‘našem usposabljanju’. Njegova popolna vključenost je ustvarila okolje zaupanja in soustvarjanja,” izpostavlja Armand Lefebvre. Philippe Dubois dodaja: “Razpoložljivost in predanost vodstva sta bili ključnega pomena pri tem, da se je usposabljanje razvilo v pravi vzvod za spremembe.”
Z več kot 18 let izkušenj na področju bančnega usposabljanja konzultanti Mercuri International poudarjajo, da to sodelovanje odlično ponazarja moč prilagojenega in strukturiranega pristopa. “Vemo, da naše metode delujejo – rezultati, ki smo jih videli pri BPBFC, to znova potrjujejo,” zaključuje Philippe Dubois.
Želite izvedeti več o možnostih sodelovanja z vašim podjetjem?
