Izziv
BASF je vodilno kemijsko podjetje na svetu. Njegovo področje rešitev za kmetijstvo je na trgu uspešno že več kot 100 let, pri čemer se močno osredotoča na trajnostna partnerstva s kmetovalci po vsem svetu. BASF se je soočal z izzivi pri uvajanju novih kategorij izdelkov na trg, povečanimi zahtevami strank in pritiski javnosti ter strogimi regulativnimi zahtevami.
Rešitev
Na tej podlagi je BASF-ova divizija kmetijskih rešitev skupaj z družbo Mercuri International pred nekaj leti sprožila pobudo evropske prodajne odličnosti (European Sales Excellence Initiative). Pobuda za doseganje prodajne odličnosti je temeljila na preprosti ugotovitvi: prodajna ekipa v Evropi je predstavljala približno 50% delovne sile v Evropi, vendar ni bila zastopana na vseevropski ravni. Ekipa prodajne odličnosti je bila ustanovljena, da bi zagotovila močnejši glas prodaje v procesu odločanja in izboljšala splošno prodajno uspešnost organizacije.
Cilji
Cilji so temeljili na treh področjih:
- UPRAVLJANJE MARŽ
- TRŽNI PRISTOPI
- POSPEŠEVANJE PRODAJE
Pogovor o prodajni odličnosti
V intervjuju z vodjo prodajne odličnosti BASF-ove divizije kmetijskih rešitev Henryjem Comoletom smo se poglobili v razmišljanja v ozadju projekta in njegove rezultate. Preberite najpomembnejše poudarke ali kar celoten članek.
Pomen nove ekipe
Vaša prizadevanja so privedla do precejšnje prilagoditve načina obdelave trga in strank ter s tem do precejšnjih zahtev za vaše vodje in prodajno osebje. Zakaj je bilo to potrebno, kateri so bili največji izzivi in kako ste se z njimi soočili?
Trgi, tehnologija in družbene norme se razvijajo tako rekoč na dnevni ravni. Zato je treba upoštevati njihov vpliv na naše prodajne procese, da ne bi izgubili koraka s časom. Največji izziv je bil prikazati našo koristnost organizaciji, ki je imela dobre rezultate in delovala brez ekipe prodajne odličnosti. Da bi dokazali svojo koristnost, smo se odločili, da se osredotočimo na ožji izbor iniciativ (oblikovanje cen, upravljanje distributerjev in prodajno usposabljanje), jih “prodamo” ekipam in nato odrinemo na teren!
Naj bo trajna
Trajnost prizadevanj za doseganje prodajne odličnosti je za vsa podjetja zelo pomembna. Kako se spoprijemate s to temo in kakšno vlogo imate vi osebno?
Evropa je bila prva od štirih regij delovanja družbe BASF, ki je izvedla takšno pobudo. Štiri leta pozneje se je koncept razširil na preostale tri regije, letos pa začenjamo z globalno enoto. Ko enkrat stopite na to pot, postane potreba po takšni enoti nadvse jasna – že zato, ker moramo pogled usmeriti onkraj strategije in več časa ter truda vložiti v njeno izvajanje.
Če želite zagotoviti trajnost, morate ostati relevantni tako, da se osredotočite na pobude, ki prinašajo spremembe, in imate dovolj majhno ekipo, ki zagotavlja učinkovitost in osredotočenost! Moja vloga v tej zgodbi je preprosta: Začel sem evropsko enoto in imel ključno vlogo pri širitvi koncepta za druge regije in globalno raven. Kmalu bom zaključil svoje sedanje delo, da bi podprl vzpostavitev globalne enote.
“Čeprav je BASF zelo veliko podjetje z veliko notranjimi viri, preprosto ne more imeti vsega strokovnega znanja, ki ga potrebuje za izvajanje svoje strategije. Dodana vrednost zunanje podpore izhaja iz naprednega strokovnega znanja in izkušenj podjetja Mercuri International na specifičnih področjih.”
Henry Comolet, vodja prodajne odličnosti BASF-ove divizije kmetijskih rešitev
PA ZAČNIMO
SPOZNAJTE, KAJ LAHKO MERCURI STORI ZA VAS
Z veseljem vam bomo pokazali, kako vam lahko Mercuri pomaga pri rasti vašega posla!
