V okviru dogodka The Sales Conference, ki ga vsako leto organizira družba Mercuri International in na katerem se zberejo globalni vodje prodaje, je Mercuri Research izvedel poglobljeno raziskavo med več kot 1.000 vodilnimi v prodaji z vsega sveta. Na podlagi te raziskave je bilo pripravljeno poročilo ‘The Future State of Sales’”, v katerem je bilo opredeljenih in preučenih 10 najpomembnejših trendov, ki so zaposlili misli vodij prodaje ob koncu leta 2021.
3 najpomembnejši trendi v prodaji, ki jih navaja Mercuri Research:
- Usmerjenost k vrednosti za stranko
- Potreba po pospeševanju inovacij
- Prodaja na daljavo
Na vrh seznama se je torej uvrstila “Usmerjenost k vrednosti za stranko” – ideja, da se morajo podjetja preusmeriti od pristopa, osredotočenega na izdelke, k pristopu, ki poudarja zagotavljanje “vrednosti” za stranke. 85% vodij prodaje je to označilo za najpomembnejši trend, ki je ključnega pomena za njihovo strateško razmišljanje v naslednjih nekaj letih. Toda kaj točno pomeni “usmerjenost k vrednosti za stranke”?
Prehod od strokovnjaka za izdelke k strokovnjaku za stranke
Tradicionalno so bili prodajalci strokovnjaki za izdelke – podrobno so poznali svoj izdelek ali storitev, v manjši meri pa tudi, kako se ta umešča na širšem trgu in kako se razlikuje od konkurenčnih. Toda zaradi sprememb v kulturi nakupovanja (večina procesa odločanja se sprejme preden kupec sploh stopi v stik s prodajalcem) ni več dovolj, da poznate svoj izdelek in preprosto upate, da je skladen s potrebami kupca. Če želite ostati konkurenčni, morate razmišljati “od konca k začetku” – natančno ugotoviti, kaj kupec potrebuje, in nato prilagoditi svojo ponudbo tem posebnim zahtevam.
Tu nastopi pristop Prodaje vrednosti (ali VBS).
Zakaj je prodaja vrednosti pomembnejša kot kdaj koli prej?
Pristop Prodaje vrednosti je temeljnega pomena pri tem prehodu na prodajni model, usmerjen v stranke. Pri slednjem se pozornost premakne iz značilnosti izdelka in cene kot glavnih točk za razpravo in pogajanja, k osredotočenosti na vrednost, ki jo določen izdelek ali storitev zagotavlja stranki. Trend premika od osredotočenosti na izdelek je obstajal že prej – tudi prehod na osredotočenost na stranko ni nič novega – vendar je novost občutek nujnosti.
Današnje prodajno okolje je postalo zelo konkurenčno, zlasti glede občutljivosti na stroške. Zaradi inflacije, ki je v mnogih delih sveta zgodovinsko visoka, in težav v dobavnih verigah, ki povzročajo motnje v prodajnih modelih, se številna podjetja počutijo pod pritiskom. Pristop prodaje vrednosti blesti v tem, da prodajalcem omogoča, da prikažejo dejansko vrednost njihove ponudbe – in ko lahko pokažete, da je vaš izdelek koristen za stranko v smislu celotne poslovne koristi, pogovor ne bo več tekel o ceni, temveč o rezultatih.
Ali so podjetja pripravljena na spremembe?
Podjetja imajo torej lahko veliko korist od ponovnega razmisleka o svojem prodajnem pristopu in sistemske vključitve prodaje vrednosti v svojo korporativno kulturo. Zaskrbljujoče pa je, da je 38% vodij prodaje izrazilo mnenje, da njihova prodajna organizacija preprosto nima potrebnih veščin in spretnosti za delovanje na tem novem področju. Kaj to pomeni za kadrovsko službo, je jasno – preusposabljanje in nadgradnja znanj ter spretnosti sta ključnega pomena za ohranjanje prednosti v vse bolj konkurenčnem industrijskem okolju.
Prodaja vrednosti ni ‘le še ena’ prodajna tehnika – je osnova za premislek o kulturi podjetja in spremembi perspektive.
Gre za to, da vidite svet z vidika stranke in ustvarite ponudbo vrednosti, ki vam bo olajšala sklenitev posla. Potopite se v svet Prodaje vrednosti.
