Izziv
Festool je znan kot globalni proizvajalec električnih orodij in sistemov za poklicne obrtnike. Na trgu je uspešen že več kot 90 let, zanj pa je značilna visoka stopnja usmerjenosti k strankam. Toda zaradi sprememb na globalnem trgu in tudi pri strankah je Festool moral ponovno razmisliti in poiskati pot do prodajne odličnosti. Izzivi, s katerimi se je soočal, so bili internacionalizacija poslovanja, povezana z njegovimi posredniki, spremembe vedenja posrednikov in strank zaradi digitalizacije ter prenos njegovih edinstvenih vrednot končnim strankam.
Rešitev
Festool je leta 2013 vzpostavil program prodajne odličnosti, namenjen izpolnjevanju vse večjih zahtev trgovcev na drobno in končnih kupcev, ki predvideva postopen in dolgoročen načrt za nenehno izboljševanje prodajnih aktivnosti. Glavni cilj je bil trajnostno vzpostaviti vrhunsko distribucijo za blagovno znamko Festool kot vrhunsko blagovno znamko. To naj bi dosegel z implementacijo globalno standardiziranih procesov in struktur v okviru prodajne odličnosti.
Program prodajne odličnosti je bil razdeljen na dve področji – “Upravljanje prodajnih kanalov” in “Upravljanje prodajne sile”. Prvo služi optimizaciji in mednarodni standardizaciji procesov pri upravljanju poslov ter se osredotoča na teme, kot so cenovni sistemi in pogoji poslovanja, logistične zahteve trgovcev in pogodbe z njimi. Področje “Upravljanje prodajne sile” pa vključuje ukrepe za optimizacijo učinkovitosti prodaje.
“Proces nenehnega prizadevanja za doseganje prodajne odličnosti je zapleteno in obsežno področje. Z njim se ni mogoče spopasti kar čez noč.”
Dr. Herwig Mehrwald, Head of Global Sales Festool GMBH
Pogovor o prodajni odličnosti
Da bi bolje razumeli, kako je bil program prodajne odličnosti razvit, kakšni so bili njegovi rezultati in česa smo se pri tem naučili, smo intervjuvali vodjo Global Sales Festool GMBH dr. Herwiga Mehrwalda. V nadaljevanju si oglejte nekaj poudarkov iz intervjuja ali ga preprosto preberite v celoti.
Vključevanje zaposlenih
Vaša prizadevanja so privedla tudi do prilagoditve načina obdelave trga in strank ter s tem do konkretnih zahtev za vaše vodje in prodajno osebje. Zakaj je bilo to potrebno, kateri so bili največji izzivi in kako ste se z njimi soočili?
Naši vodilni zaposleni so ključni dejavnik našega programa doseganja prodajne odličnosti! Brez njihovega aktivnega sodelovanja, podpore in spremljanja programa ter njegovih prednostnih nalog bi bile možnosti za uspeh precej majhne. Zato je bilo vključevanje naših vodij že od samega začetka ključni dejavnik uspeha. To je in ostaja izziv. Vsi naši vodje imajo različne naloge, različne poslovne usmeritve na svojih trgih in zato ni enostavno zagotavljati neprekinjeno osredotočenost na doseganje prodajne odličnosti. Ker so naši vodje in vodenje zaposlenih pomembni dejavniki uspeha, smo za vodje opredelili osrednjo temo: Coaching prodajnega osebja.
Festool in Mercuri International
Odločili ste se za zunanjo podporo. Kakšni so bili razlogi za to in v čem vidite dodano vrednost takšne podpore?
Leta 2016 smo se odločili, da bomo pri usposabljanju zaposlenih v nacionalnih podružnicah družbe Festool sodelovali z družbo Mercuri International kot našim globalnim partnerjem. V ta namen smo skupaj zasnovali Festool-u specifično prilagojene programe usposabljanja in do sedaj uspešno izvedli več kot 250 programov usposabljanja v približno 20 državah. Mercuri je zaradi svojih bogatih izkušenj in globalne prisotnosti idealen partner za nas. Redna usposabljanja, razprave in praktične vaje o izbranih ključnih temah pod vodstvom izkušenih Mercurijevih trenerjev so pomemben del programa razvoja prodajne odličnosti.
PA ZAČNIMO
SPOZNAJTE, KAJ LAHKO MERCURI STORI ZA VAS
Z veseljem vam bomo pokazali, kako vam lahko Mercuri pomaga pri rasti vašega posla!
