Na hitro spreminjajočem se trgu industrijskega hlajenja, kjer se konkurenca zaostruje in nakupno vedenje kupcev nenehno razvija, je Mercuri International podprl ekipe podjetja CCR France PROFROID z usposabljanjem, namenjenim iskanju in pridobivanju novih strank.
Pod vodstvom Pierre-Yvesa Lucasa in Kawthar Elhamdaoui je ta poglobljena učna izkušnja ekipam omogočila, da so že ob prvem stiku s kupci povečale svoj vpliv ter spremenile iskanje in pridobivanje novih strank v resničen vzvod prodajne uspešnosti.
Izziv
Strateški kontekst: posodobitev iskanja in pridobivanja novih strank v spreminjajočem se okolju. CCR France PROFROID je francoska podružnica skupine CCR Group, nekdanjega podjetja Carrier Commercial Refrigeration, ki ga je oktobra 2024 prevzela skupina HAIER.
S približno 50 zaposlenimi v Aubagneju in Parizu podružnica trži rešitve za hlajenje pod blagovno znamko Profroid ter hladilne vitrine pod blagovno znamko Carrier Commercial Refrigeration.
Generalni direktor Gaël Grenat izpostavlja dva glavna izziva:
- čas, ki ga prodajne ekipe lahko namenijo iskanju in pridobivanju novih strank, ter potrebo po prilagoditvi novim vedenjskim vzorcem kupcev;
- dejstvo, da so današnji kupci bolje informirani, bolj iskani in težje dosegljivi kot kdaj koli prej.
Zakaj Mercuri International?
Prepoznan, na prakso usmerjen pristop. Mercuri je bila za CCR France PROFROID povsem naravna izbira. Že v preteklih programih usposabljanja je Mercuri kot partner navdušil z visoko kakovostjo izvedbe, z vsebinsko relevantnimi pristopi in z zelo praktično naravnanimi orodji, ki jih je bilo mogoče takoj uporabiti v praksi.
“Za Mercuri sem izvedel po priporočilih, nato pa sem se na vas ponovno obrnil, ko sem prejel izjemno pozitivne povratne informacije udeležencev,” pripoveduje Gaël Grenat.
Kakovost Mercurijevih konzultantov in njihova sposobnost prilagajanja našim izzivom sta bila odločilna dejavnika, dodaja Grenat.
To okrepljeno zaupanje je vodstvo spodbudilo, da je usposabljanje vključilo v svoj poslovni razvojni načrt za leto 2025. Cilj je bil jasen: vzpostaviti bolj strukturiran proces iskanja in pridobivanja novih strank ter ga narediti bolj pregleden, učinkovit in motivirajoč za prodajne ekipe.
“Naše prodajne ekipe so ključni nosilci odnosov s strankami, vendar kljub temu pogosto težko najdejo čas za iskanje in pridobivanje novih strank.
Generalni direktor CCR, Gaël Grenat
Če želimo še naprej rasti, moramo širiti naš portfelj strank in vstopati na nove trge”
Rešitev
Popolnoma interaktiven in na stranko prilagojen program usposabljanja. Na podlagi jasnih izhodišč, ki so opredelila ključne cilje in izzive podjetja CCR France PROFROID, je Mercuri International oblikoval uravnotežen program usposabljanja, sestavljen iz:
- 20% teorije – postavitev temeljev za strukturirano iskanje in pridobivanje novih strank,
- 30% medsebojnih izmenjav – spodbujanje sodelovanja in deljenja izkušenj,
- 50% prakse v realnem okolju – z izvedbo dejanskih “hladnih klicev”.
Udeleženci so pripravili svoje scenarije klicev, identificirali ciljne kontakte, prilagodili sporočila in se nato povezali s pravimi potencialnimi strankami. Takšen praktičen format je omogočil varno preizkušanje tehnik in hkrati takojšnje povratne informacije konzultantov.
Konzultanti so v program vključili tudi sodobna orodja (UI, Lusha, LinkedIn), s katerimi so ponazorili, kako se iskanje in pridobivanje novih strank danes naravno vključuje v širši digitalni ekosistem.
“Prednost tega usposabljanja je v njegovi izrazito praktični zasnovi. Udeleženci so izvedli dejanske klice, si zagotovili resnične sestanke in predvsem pridobili samozavest.”
poudarja Gaël Grenat
Vidni rezultati že v prvih dneh
Učinki usposabljanja so bili opazni že drugi dan. V enem samem dnevu so ekipe pridobile več kot 30 terminov za sestanke – med njimi tudi takšne s potencialnimi strankami, ki so bile prej praktično nedosegljive. Zaposleni, ki so bili sprva nekoliko zadržani, so hitro pridobili samozavest in odločnost. Za mnoge se je iskanje in pridobivanje novih strank spremenilo v spodbuden izziv, ki pomeni napredek in skupni uspeh.
Usposabljanje je okrepilo tudi ekipno povezanost. Prodajni predstavniki si zdaj med seboj izmenjujejo nasvete, primerjajo svoje scenarije klicev in delijo najboljše prakse. Uporaba LinkedIna in orodij za ciljano iskanje stikov je postala nekaj samoumevnega, prav tako priprava jasnega in prepričljivega nagovora, prilagojenega posameznemu sogovorniku.
Trajnostni pristop k utrjevanju znanja
CCR France PROFROID želi koristi usposabljanja ohraniti tudi dolgoročno. Četrtletne coaching seje bodo utrdile pridobljeno znanje, notranji izzivi, povezani z dogovarjanjem sestankov, pa bodo dodatno dvigovali motivacijo.
Ekipe že zdaj redno uporabljajo scenarije klicev in orodja, razvita med usposabljanjem, kar dokazuje, da so se nova znanja resnično zasidrala v prodajni praksi. Cilj podjetja je jasen: narediti iskanje in pridobivanje novih strank skupinski refleks, vpet v podjetniško kulturo in aktivno podprt s strani vodstva.
S tem, ko te navade dolgoročno vgrajuje v svoje delovanje, si CCR France PROFROID ustvarja močan vzvod za rast v letu 2025 in naprej.
“Želimo, da iskanje in pridobivanje novih strank postane naravna, strukturirana in motivirajoča dejavnost za vse naše zaposlene.”
poudarja Gaël Grenat
Partnerstvo, utemeljeno na zaupanju in rezultatih
Ta projekt ponazarja sposobnost Mercuri International, da oblikuje po meri prilagojena, pragmatična in na rezultate usmerjena usposabljanja.
Za CCR France PROFROID to sodelovanje predstavlja pomemben korak pri strukturiranju njihovega prodajnega pristopa in krepitvi ekip.
Generalni direktor poudarja tudi pomen tega, da ekipe soočimo s pristopi, ki so lahko včasih nekoliko neudobni, saj takšni izzivi spodbujajo rast in prispevajo k večji prodajni zrelosti.
PROFROID je vodilni evropski proizvajalec visoko učinkovitih in trajnostnih sistemov za hlajenje, ogrevanje in klimatizacijo.
Z več kot 60-letnimi izkušnjami je PROFROID evropski vodja na področju proizvodnje industrijske in komercialne hladilne opreme z nizko-GWP hladivi. Prisotni smo v več kot 50 državah po svetu.
Želite izvedeti več o možnostih sodelovanja z vašim podjetjem?
