Trening poslovnih pogajanj: študija primera Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté

V dinamičnem bančnem okolju, kjer stranke postavljajo vse višja pričakovanja, Mercuri International podpira ekipe Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté (BPBFC) pri krepitvi njihovih poslovnih pogajalskih veščin. Usposabljanje, ki sta ga vodila Armand Lefebvre in Philippe Dubois, je zaposlenim v BPBFC pomagalo ponovno usmeriti pozornost na njihovo ključno poslanstvo – ustvarjanje vrednosti za stranke. Direktor poslovne mreže Fabien Bouillot in komercialni direktor Laurent Berthe delita svoje vpoglede v to preobrazbeno izkušnjo.

Strateški kontekst: usmerjanje skrbnikov poslovnih strank BPBFC k odličnosti v odnosih

BPBFC si prizadeva postati referenčna banka za podjetja. V vse bolj zahtevnem poslovnem okolju, kjer se trgi hitro spreminjajo in stranke pričakujejo vedno višjo raven storitev, so napredne pogajalske veščine ključne za dolgoročno ohranjanje strank. “Naš cilj je postati vodilna banka za naše najzahtevnejše poslovne stranke in njihov prednostni sogovornik,” poudarja Fabien Bouillot. Usposabljanje je bilo zasnovano z namenom, da skrbnikom poslovnih strank – tako mlajšim kot izkušenim – pomaga razviti učinkovitejši pristop k pogajanjem in tako okrepiti njihov vpliv v odnosih s strankami.

“Danes poslovna uspešnost več ne temelji zgolj na kakovosti finančnih produktov, temveč predvsem na sposobnosti naših ekip, da vzpostavijo učinkovit dialog, da strokovno svetujejo in prepričljivo komunicirajo.”

Fabien Bouillot

Zakaj Mercuri International? “Ugled in individualiziran pristop”

Odločitev je bila sprejeta na podlagi zelo pozitivnih odzivov s preteklega usposabljanja za svetovalce BPBFC. Fabien Bouillot in Laurent Berthe sta še posebej pohvalila sposobnost naših konzultantov, da ustvarijo pristno in imersivno izkušnjo, tesno povezano z vsakdanjo bančno prakso. Laurent Berthe je poudaril: “Zaradi odličnih ustnih priporočil in naše potrebe po nenehnem nadgrajevanju znanj je bila odločitev lahka.” Mercurijev pristop, ki temelji na kombinaciji 30% teorije in 70% praktičnega dela, skrbnikom poslovnih strank omogoča, da se z obvladovanjem pogajalskih tehnik samozavestno soočijo z odločevalci.

Usposabljanje po meri, ki temelji na soustvarjanju

Za razliko od številnih drugih programov usposabljanja je bil Mercurijev pristop že od samega začetka zastavljen participativno. Armand Lefebvre in Philippe Dubois sta v tesnem sodelovanju z ekipami BPBFC pripravila realistične scenarije pogajanj, ki so zagotovili, da je bilo usposabljanje učinkovito in prilagojeno potrebam udeležencev. »Šlo je za pravi proces soustvarjanja, kar je našim ekipam prineslo veliko dodano vrednost,« poudarja Fabien Bouillot. Usposabljanje je temeljilo na resničnih primerih in upoštevalo regionalne posebnosti, predvsem v kontekstu proizvodnje plastike.

“Prvič smo doživeli, da nas je trener tako intenzivno vključil v pripravo praktičnih študij primerov. Ta prilagojen pristop je bistveno povečal zavzetost in motivacijo naših ekip.”

Laurent Berthe

Armand in Philippe sta vsak trening posebej prilagodila potrebam skrbnikov poslovnih strank in njihovih vodij, kar je omogočilo boljšo in učinkovitejšo učno izkušnjo. Trening je vključeval različne scenarije, ki so izhajali iz resničnih situacij, zaradi česar so skrbniki poslovnih strank lahko delovali v njim znanem okolju in pridobljene spretnosti takoj uporabili v vsakodnevni praksi.

Strukturiran okvir za merljive rezultate

Ti koraki vključujejo Mercurijeva preizkušena orodja, ki so se že večkrat izkazala za ključna pri doseganju uspehov naših strank. Omogočajo vzpostavitev jasnega in strukturiranega procesa, ki spodbuja učinkovito komunikacijo ter ustvarja dodano vrednost za stranko. “Ta pristop nam je zagotovil konkreten načrt, s katerim smo lahko jasno strukturirali svoje interakcije in se hkrati prilagodili specifičnim potrebam vsake posamezne stranke,” poudarja Laurent Berthe.

Ekipe BPBFC so s sprejetjem teh načel okrepile svojo sposobnost vzpostavljanja zaupanja vrednih odnosov in učinkovitejšega sklepanja dogovorov, ki prinašajo korist vsem vpletenim stranem. Obenem so povečale svojo verodostojnost in prilagodljivost. Fabien Bouillot ob tem poudarja: “Z uporabo te metodologije smo bistveno napredovali tako v kakovosti naših interakcij kot v konkretnih rezultatih.”

  • Temeljita priprava na pogajanja

    Analizirajte pretekle interakcije in razmerje moči, jasno opredelite cilje ter določite najboljše alternativne rešitve, ki vam bodo omogočile samozavesten nastop.

  • Prevzemite pobudo in vodite pogovor

    Že od začetka postavite jasen okvir pogajanj in vodite razpravo tako, da ostane osredotočena na strateška vprašanja, namesto da bi se zreducirala zgolj na izpolnjevanje trenutnih potreb stranke.

  • Poglobljeno razumevanje izzivov stranke

    Ne osredotočajte se zgolj na osnovne potrebe, temveč raziskujte širše izzive, s katerimi se sooča stranka. Le tako se lahko pozicionirate kot zaupanja vreden partner in ne le kot običajen ponudnik storitev.

  • Pridobitev prednosti in naklonjenosti stranke

    Izpostavite ključne diferenciatorje, ki vas ločijo od konkurence, in s strateškim pristopom vplivajte na odločitvene kriterije stranke, da postanete njena prva izbira.

  • Uveljavitev lastne vrednosti in sooblikovanje rešitve

    Namesto popuščanja v cenovnih pogajanjih skupaj s stranko oblikujte rešitev, ki prinaša vzajemne koristi, pri tem pa jasno komunicirajte vrednost vaših storitev in se izognite nepotrebnim kompromisom.

“Naši skrbniki poslovnih strank zdaj argumentirajo in se pogajajo z večjo verodostojnostjo. Svoje predloge podpirajo s preverljivimi dejstvi, kar dodatno utrjuje zaupanje naših strank.”

Fabien Bouillot

Oprijemljivi rezultati: od individualne samozavesti do kolektivne uspešnosti

Po usposabljanju za pogajanja so v BPBFC opazili občutno spremembo v pristopu svojih skrbnikov poslovnih strank. Z uporabo orodij za samoocenjevanje in sej za povratne informacije so ekipe izboljšale svoje tehnike, pridobile več samozavesti ter razvile pristop, ki temelji na vzpostavljanju in krepitvi odnosov. “Opazili smo pomemben razvoj v drži naših skrbnikov poslovnih strank. Danes k poslovnim odločevalcem pristopajo bolj premišljeno in uravnoteženo – ne osredotočajo se zgolj na prodajo, temveč gradijo dolgoročna partnerstva,” poudarja Laurent.

Kot poudarja Fabien Bouillot: “Prvi rezultati so zelo obetavni. Naše ekipe so zdaj bolje pripravljene, da presežejo zgolj cenovno razmišljanje in se osredotočijo na ustvarjanje prave dodane vrednosti za stranke.” Ta pristop je BPBFC pomagal zvišati raven zadovoljstva strank, obenem pa okrepiti njihovo zvestobo in razširiti poslovni portfelj.

Dolgoročno usposabljanje za trajni vpliv v skupini BPBFC

Da bi utrdili dosežene rezultate, je BPBFC uvedel redna spremljanja in ocenjevalna orodja. Občasna srečanja skrbnikov poslovnih strank in njihovih vodij omogočajo ponovni pregled pogajalskih tehnik ter izmenjavo najboljših praks. Ta kultura stalnega učenja zagotavlja, da pridobljene veščine ne ostanejo le teoretične, temveč postanejo sestavni del vsakodnevnega dela. Za dodatno okrepitev in oceno praktične uporabe tehnik je prihodnjo pomlad načrtovana nadaljevalna delavnica, ki bo še poglobila znanje in izboljšala uporabo pridobljenih veščin na terenu.

“Zahvaljujoč usposabljanju zdaj govorimo skupen jezik, kar olajša sodelovanje med ekipami in spodbuja nenehno izmenjavo najboljših praks.”

Fabien Bouillot

Pogled naših konzultantov: skupni uspeh

Armand Lefebvre in Philippe Dubois, konzultanta za bančni sektor pri Mercuri International, ocenjujeta, da je usposabljanje za pogajanja, ki sta ga izvedla z BPBFC, odličen primer uspešnega sodelovanja in poslovne preobrazbe. Poudarjata strateško vizijo banke in pomen pogajanj kot operativne veščine, ki presega zgolj mehke spretnosti. “Pogajanje ni zgolj mehka veščina ali ‘vedenjski dodatek’, temveč strukturirana in operativna kompetenca, ki je ključna za soočanje z izzivi prihodnosti. Pri BPBFC smo dosegli popolno usklajenost – močno zavezanost vodstva, popolno prilagoditev programa in strokovno bančno znanje naše konzultantske ekipe,” pojasnjuje Armand Lefebvre.

Philippe Dubois izpostavlja tudi pomen zaključne certifikacije, ki je zagotovila zahteven in konkreten okvir usposabljanja. “To ni bilo zgolj usposabljanje zaradi formalnosti ali proračunskih sredstev, temveč celovit podporni program, namenjen resnični preobrazbi. Pridobljene veščine niso ostale zgolj teorija – postale so sestavni del vsakodnevnega dela naših poslovnih vodij in prinesle merljive rezultate,” poudarja.

Partnerstvo, zgrajeno na zaupanju in zavezanosti

Eden ključnih dejavnikov uspeha tega programa je bila močna, vzajemna zavezanost med Mercuri International in BPBFC. “Vodstvo banke je bilo naš največji podpornik. Ni govorilo o ‘vašem usposabljanju’, temveč o ‘našem usposabljanju’. Njegova popolna vključenost je ustvarila okolje zaupanja in soustvarjanja,” izpostavlja Armand Lefebvre. Philippe Dubois dodaja: “Razpoložljivost in predanost vodstva sta bili ključnega pomena pri tem, da se je usposabljanje razvilo v pravi vzvod za spremembe.”

Z več kot 18 let izkušenj na področju bančnega usposabljanja konzultanti Mercuri International poudarjajo, da to sodelovanje odlično ponazarja moč prilagojenega in strukturiranega pristopa. “Vemo, da naše metode delujejo – rezultati, ki smo jih videli pri BPBFC, to znova potrjujejo,” zaključuje Philippe Dubois.

Želite izvedeti več o možnostih sodelovanja z vašim podjetjem?