Korak pred konkurenco s programom nadgradnje mehkih veščin
Vodilno svetovno podjetje v kmetijsko-živilski panogi se je vrsto let redno predstavljalo na najpomembnejših globalnih sejmih. Kljub stalnim vlaganjem pa pričakovani učinki niso sledili – zadovoljstvo strank se ni povečalo, prav tako ni bilo zaznati merljive donosnosti naložb (ROI). Da bi obrnilo trend in doseglo boljše rezultate, se je podjetje obrnilo na Mercuri International po ciljno usmerjeno usposabljanje.
Izziv
Vodilno svetovno podjetje v kmetijsko-živilski panogi je imelo dolgoletno tradicijo udeleževanja na največjih globalnih sejmih. Vendar pa se vlaganja iz leta v leto niso odražala v večjem zadovoljstvu strank niti v merljivem donosu naložb (ROI).
Podjetje se je kljub veliki obiskanosti razstavnega prostora soočalo z naslednjimi izzivi:
- nesistematično pridobivanje potencialnih strank na razstavnem prostoru,
- začasno osebje brez potrebnih veščin za učinkovito nagovarjanje in pretvorbo obiskovalcev v kupce,
- zamujene priložnosti zaradi prevelikega števila obiskovalcev,
- nizka rast rezultatov Net Promoter Score (NPS) v primerjavi s konkurenco.
Rešitev
Mercuri International je za vse predstavnike naročnika na sejmu – od študentov, ki so priložnostno sodelovali, do marketinških in prodajnih specialistov – izvedel ciljno usmerjen program razvoja mehkih veščin. Vsak član ekipe je bil deležen usposabljanja, prilagojenega svoji vlogi, ki je bilo zasnovano tako, da:
- jasno opredeli cilje sejma tako za naročnika kot obiskovalce,
- omogoči obvladovanje umetnosti pozdravljanja in učinkovitega vključevanja vsakega obiskovalca,
- uporabi tehnike postavljanja vprašanj za razkrivanje resničnih interesov,
- prepozna in takoj razvije prodajne priložnosti,
- optimizira upravljanje časa za obvladovanje trenutkov največje obiskanosti brez izgube kakovosti,
- uporabi tehniko pripovedovanja zgodb (storytelling) za učinkovito predstavljanje vrednosti in inovativnosti blagovne znamke.
Rezultat
Naročnik je dosegel najvišji NPS v zgodovini sejma in prehitel vse konkurente. Uspeh programa je zato vodil k njegovi izvedbi tudi na drugih sejemskih dogodkih.
V današnjem konkurenčnem kmetijsko-živilskem okolju sejmi niso več le tradicija – predstavljajo strateško priložnost. Ob pravem pristopu je mogoče vsako srečanje spremeniti v trajen poslovni odnos in merljivo rast.
Naš naročnik se je vrsto let udeleževal najpomembnejših svetovnih sejmov v svoji panogi, vendar mu dotlej še ni uspelo izboljšati rezultatov NPS v primerjavi s konkurenco niti dokazati oprijemljive donosnosti teh dogodkov. Proračun za sejme je dolgo časa obravnaval kot strošek brez pravega donosa.
Želite izvedeti več o možnostih sodelovanja z vašim podjetjem?
