V seriji treh kratkih objav na blogu smo se odločili preučiti nekatera ključna vprašanja, s katerimi se soočajo kadrovski specialisti, ko se poskušajo orientirati v vse bolj zapletenem poslovnem okolju leta 2023. V prvi objavi si bomo ogledali pojem “zaupanje” – in kaj v resnici pomeni za razvoj ekip in učinkovitost prodaje.
Mercuri International je novembra 2022 organiziral globalni prodajni dogodek “The Sales Conference”, na katerem so se zbrali panožni vodje z vsega sveta. Osrednja tema leta 2022 je bila “zaupanje”, natančneje, kaj koncept zaupanja pomeni za svet prodaje.
“Zaupanje je že od nekdaj glavno gonilo uspeha v poslu … zaupanja vredna podjetja imajo več zvestih strank, manjšo fluktuacijo zaposlenih, višje prihodke in večjo dobičkonosnost ter višjo tržno vrednost. Posledica višje ravni zaupanja so prav tako nižji stroški poslovanja. Ne nazadnje je zaupanje razlog, zaradi katerega stranke priporočijo vaše podjetje…
…Poleg tega zaupanje spodbuja sodelovanje med sodelavci in povečuje predanost podjetju.”
Mercurijeva raziskava “Prihodnje stanje zaupanja 2022”.
Krepitev zaupanja na kadrovskem področju učinkuje na več ravneh. Prvič, gre za vzpostavljanje zaupanja znotraj podjetja – med delodajalcem in zaposlenimi ter med zaposlenimi samimi. Drugič, gre za vzpostavljanje zaupanja med podjetjem in stranko. Oglejmo si prvo raven. Kako gradimo zaupanje znotraj podjetja?
Zaupanje zaposlenim, ne glede na to, kje se nahajajo
Družba McKinsey & Company je julija lani izvedla študijo na temo “The Great Renegotiation & New Talent Pools”, v kateri je sodelovalo več kot 13.000 zaposlenih po vsem svetu. Študija je med drugim obravnavala razloge, zaradi katerih zaposleni ostajajo zvesti svojim delodajalcem. Ugotovila je, da jih je kar 40% izjavilo, da je fleksibilnost delovnega mesta eden glavnih motivatorjev pri odločanju o tem, ali bodo na svojem delovnem mestu ostali ali ne – tik za plačo (41%). Več kot četrtina (26%) vprašanih je navedla, da je bilo “pomanjkanje fleksibilnosti” glavni dejavnik, zaradi katerega je odšla na drugo delovno mesto.
Februarja 2022 je bila več kot polovica vseh prošenj za zaposlitev, oddanih prek omrežja LinkedIn, namenjena delovnim mestom, ki so ponujala vsaj neko obliko dela na domu. To je bilo prvič, da je bila dosežena tako visoka številka. Sporočilo je jasno – medtem ko nekatera odmevna podjetja zahtevajo vrnitev v pisarno (predsednik uprave banke Goldman Sachs David Salomon je le eden od odkritih zagovornikov), se mora večina panog soočiti z dejstvom, da je delo na daljavo del naše nove realnosti.
Da pa bi bilo delo na daljavo resnično uspešno, je potrebno zaupanje med delodajalcem in zaposlenim – vodje morajo verjeti, da so njihovi sodelavci enako predani in produktivni tako v pisarni kot zunaj nje.
5 načinov, kako prispevati k spremembam
Kadrovska služba ima v tem procesu ključno vlogo – tukaj je 5 načinov, kako lahko kadrovska služba pomaga ustvariti okolje, v katerem bodo lahko delodajalci in zaposleni zaupali drug drugemu:
- Zaposlovanje: Kadrovska služba lahko pomaga graditi zaupanje že od samega začetka tako, da zagotovi, da je postopek zaposlovanja pregleden, pravičen in temelječ na zaslugah. To lahko zaposlenim pomaga, da imajo občutek, da so bili za delovno mesto izbrani na podlagi svojih sposobnosti in kvalifikacij, ne pa na podlagi drugih dejavnikov.
- Komunikacija: Kadrovska služba lahko omogoči jasno in odprto komunikacijo med delodajalcem in zaposlenimi. To lahko vključuje redna srečanja, sestanke z namenom zagotavljanja povratnih informacij in konferenčne sestanke, kjer zaposleni lahko delodajalcu in nadrejenim postavljajo vprašanja. Z odprtim komuniciranjem lahko kadrovska služba pomaga odpraviti morebitne pomisleke zaposlenih in vzpostaviti bolj zaupen odnos.
- Razvoj zaposlenih: Kadrovska služba lahko zaposlenim pomaga pri strokovni rasti z zagotavljanjem možnosti za usposabljanje in razvoj. Tako zaposleni dobijo občutek, da podjetje vlaga v njihovo rast in razvoj, kar gradi zaupanje.
- Pravičnost in spoštovanje: Kadrovska služba lahko zagotovi, da so vsi zaposleni obravnavani pravično in spoštljivo, ne glede na njihovo vlogo ali položaj. Z uveljavljanjem politik in postopkov, ki so dosledni in nepristranski, lahko kadrovska služba gradi zaupanje na delovnem mestu.
- Reševanje konfliktov: Kadrovska služba lahko pomaga pri reševanju morebitnih konfliktov, ki nastanejo med zaposlenimi in delodajalci. S hitrim in pravičnim reševanjem težav lahko pomaga graditi zaupanje in preprečiti nadaljnje konflikte.
Zaupanje je pomemben dejavnik pri oblikovanju podobe podjetja
Notranje zaupanje predstavlja en vidik, kaj pa prodaja? Kako zaupanje vpliva na končni rezultat? Ne gre le za delo na daljavo – celoten prodajni proces poteka vse bolj na daljavo, obiski v živo so vse manj pogosti, saj se vodje prodaje zavedajo, da so lahko učinkovitejši, če se veliko aktivnosti opravi prek virtualnih ali digitalnih kanalov.
“V povprečju lahko 30% obiskov “v živo” nadomestimo s spletnimi obiski brez opazne izgube kakovosti...
Mercuri International 2022
…S povečanjem učinkovitosti sistematične kombinacije obiskov “v živo” in spletnih obiskov je mogoče skupno število le-teh povečati za 24%. (Vzvodi za večjo produktivnost prodaje in boljše izvajanje po več kot dveh letih pandemije.)
V raziskavi družbe Mercuri Research “Prihodnje stanje zaupanja – The Future State of Trust” je 99% poslovnih vodij izjavilo, da je “zaupanje ključnega pomena pri vzpostavljanju dolgoročnih odnosov s strankami”. Da bi resnično razumeli, kako graditi zaupanje, moramo opredeliti njegove ključne razsežnosti. V naši raziskavi smo to storili in jih razvrstili po pomembnosti:
Dejavniki za krepitev zaupanja, ki jih kot pomembne ocenjujejo poslovni vodje (v odstotkih):
- Zanesljivost – 90%
- Kompetentnost – 69%
- Integriteta – 66%
- Namen – 54%
- Ugled – 46%
- Varnost – 38%
Usposabljanje prodajnih ekip za krepitev zaupanja
Zaupanje se ne zgodi kar tako – je aktiven in konstanten del procesa razvijanja odnosa s stranko. Naloga kadrovske službe je, da zagotovi, da so prodajne ekipe ustrezno usposobljene in imajo na voljo orodja, ki jih potrebujejo za vzpostavitev takšne ravni zaupanja. Zaupanje se morda zdi abstrakten pojem, vendar obstaja usposabljanje, ki je potrebno za njegovo vzpostavitev v resničnem svetu.
Odkrijte usposabljanje, ki ustreza vaši celotni organizaciji. Še danes nas kontaktirajte za prilagojeno rešitev.
