Poslovna pogajanja so nepogrešljiv del komunikacije vsakega prodajnega specialista. Dobro izpeljana pogajanja ne pomenijo le uspešno sklenjenega dogovora, temveč tudi krepitev dolgoročnih odnosov s strankami. Lahko pa že nekaj pogostih napak ogrozi uspešen razplet – tudi takrat, ko se zdi, da vse poteka gladko. Tukaj je 10 napak, katerim se je vredno izogniti, da bi povečali svoje možnosti za uspeh in postali odličen pogajalec.
1. Nezadostna priprava na pogajanja
Ena najpogostejših napak pri pogajanjih je pomanjkljiva priprava. Če podcenjujete pomen informacij, tvegate, da ne boste v celoti razumeli situacije ali da boste zamudili pomembne priložnosti. Pred vsakim pogajanjem si vzemite čas za temeljito analizo – spoznajte potrebe stranke, ocenite prednosti in slabosti svoje ponudbe ter razmislite o možnih alternativah. Dobra priprava ne poveča zgolj vaše samozavesti, temveč vam omogoči tudi boljše predvidevanje ugovorov nasprotne strani.
Uspeh pri pogajanjih je 80% priprave in 20% improvizacije.
avtor in strokovnjak za pogajanja Harvey Mackay
2. Postavljanje svojih pogojev, ne da bi prisluhnili drugi strani
Poslovna pogajanja niso monolog, temveč dialog. Pogajalci se pogosto osredotočijo izključno na svoje cilje in pri tem spregledajo potrebe sogovornika. Takšen tog pristop lahko hitro privede do zastoja in oteži iskanje skupne rešitve. Ključ do uspešnih pogajanj je aktivno poslušanje – postavljajte vprašanja, skušajte razumeti pričakovanja in interese druge strani ter bodite pripravljeni na prilagajanja. S tem ne le povečate možnosti za dosego dogovora, temveč tudi gradite zaupanje in dolgoročne odnose.
Po podatkih študije Harvard Business Review kar 70% pogajanj propade zaradi nezadostne priprave. Ne naredite te napake!
3. Nejasno določene meje
Vstop v pogajanja brez jasno določenih meja je tvegana in ena izmed najpogostejših napak v poslovnih pogajanjih. Ključnega pomena je, da natančno veste, katere pogoje ste pripravljeni sprejeti in kje postaviti mejo. Če teh omejitev ne določite vnaprej, se lahko pod pritiskom pogajanj znajdete v situaciji, ko sprejmete neugodne pogoje zgolj zato, da bi dogovor sklenili. Da bi se temu izognili, že pred pogajanji opredelite svoje meje, določite morebitne koncesije in bodite pripravljeni odstopiti, v kolikor dogovor ne izpolnjuje vaših ključnih ciljev.
4. Pomanjkanje prilagodljivosti v pogajanjih
Določitev jasnih meja je ključnega pomena, vendar lahko pretirana togost škodi izidu pogajanj. Če vztrajate pri nepopustljivem stališču, lahko to privede do zastoja v pogovorih ali celo do zavrnitve ponudbe. Uspešen pogajalec zna iskati kompromise in razmišljati o alternativnih rešitvah. Prilagodljivost je ena najpomembnejših prednosti vsakega dobrega pogajalca, saj povečuje možnosti za dosego vzajemno ugodnega dogovora.
5. Neustrezno ovrednotenje lastne ponudbe
Ena najpogostejših napak pri pogajanjih je neustrezno predstavljanje vrednosti svoje ponudbe. Če jasno ne poudarite prednosti in koristi vašega izdelka oz. storitve, obstaja velika verjetnost, da bo druga stran vašo ponudbo podcenila. Med pogajanji izpostavite, kaj vašo ponudbo ločuje od drugih, in jasno pokažite, kako odgovarja na potrebe stranke. Dobro strukturirana in prepričljiva predstavitev vaše rešitve bo okrepila vašo pogajalsko pozicijo ter povečala možnosti za uspešen dogovor.
82% prodajnih specialistov meni, da nimajo ustreznih znanj za obvladovanje zahtevnih pogajalskih situacij.
6. Osredotočanje izključno na ceno
Ena najpogostejših napak je omejitev pogajanj zgolj na razpravo o ceni. Čeprav je cena pomemben dejavnik, pogosto niso odločilne le številke – kakovost izdelka, poprodajne storitve in dobavni roki so prav tako ključni elementi uspešnega dogovora. Namesto da se osredotočate le na pogovor o ceni, razširite pogajanja na celotno vrednost vaše ponudbe. S tem boste lažje našli vzajemno koristne rešitve in se izognili cenovni vojni, ki lahko oslabi vašo pogajalsko moč.
7. Podcenjevanje ugovorov
Ugovori so skoraj neizogiben del poslovnih pogajanj. Ignoriranje ali prehitro zavračanje le-teh je napaka, ki lahko oslabi vašo pogajalsko pozicijo. Namesto da jih spregledate, skušajte razumeti resnične skrbi sogovornika in nanje odgovoriti s trdnimi argumenti. S tem, ko si vzamete čas za obravnavo ugovorov, pokažete, da spoštujete stališča druge strani in ste pripravljeni iskati skupne rešitve, to pa povečuje možnosti za uspešen dogovor.
Primeri ugovorov in učinkoviti odzivi:
8. Prevelika želja po sklenitvi dogovora
V želji, da ne bi izgubili stranke, se lahko hitro pojavi skušnjava, da bi pohiteli s sklenitvijo dogovora. Vendar pa preveč očitna želja po zaključku pogajanj lahko oslabi vašo pozicijo in vas privede do nepotrebnih popuščanj. Pomembno je, da ostanete zbrani, samozavestni in ohranite ravnovesje med potrpežljivostjo in odločnostjo. Uspešna pogajanja terjajo svoj čas, zato se ne prenaglite.
9. Zanemarjanje dolgoročnih odnosov
Poslovnih pogajanj ne smemo obravnavati zgolj kot enkratno transakcijo, temveč kot priložnost za gradnjo dolgoročnega odnosa. Če se osredotočite izključno na takojšnje koristi in pri tem zanemarite odnos s stranko, tvegate, da boste v prihodnosti zamudili nove poslovne priložnosti. Namesto tega sprejmite pristop “win-win”, ki zagotavlja koristi za obe strani in postavlja trdne temelje za uspešno dolgoročno sodelovanje.
10. Pozabiti na formalizacijo dogovora
Ena največjih napak v poslovnih pogajanjih je pomanjkljiva formalizacija dogovora po zaključenih pogajanjih. Ustni ali neformalni dogovori lahko vodijo do nesporazumov ali celo sporov v prihodnosti. Da bi se izognili nejasnostim, je ključno, da pripravite pisni dokument ali pogodbo, ki jasno določa vse pogoje in obveznosti obeh strani. S tem zagotovite transparentnost in preprečite morebitne težave v nadaljnjem sodelovanju.
Izboljšajte svoje pogajalske veščine
Obvladajte ključne faze pogajanj in izboljšajte svojo sposobnost doseganja najboljših dogovorov. Kliknite spodnjo povezavo in odkrijte, kako lahko postanete boljši pogajalec.
