/ Mercuri International, maj 2008 /
Skrbite za obstoječe kupce
Najboljši prodajni timi se ponašajo z vrhunskimi rezultati – in jih znajo redno dosegati. Namen tega članka je preučiti, kaj ustvarja uspešen prodajni tim, in vam pokazati metode, ki jih boste lahko koristno uporabili v svojem podjetju.
Hiperuspešni prodajni timi poskrbijo, da se vse aktivnosti, osredotočene na kupce, odvijajo v pravi smeri glede na portfelj kupcev, tako z ozirom na kakovost kot tudi količino. Treba je namreč storiti vse, kar je mogoče, da ohranimo obstoječe kupce in jih razvijamo, saj so odnosi z njimi zelo dragoceni.
Seveda pa se je treba posvetiti tudi izgradnji zdravega dotoka novih kupcev, To najbrž pomeni naskok na nove trge, nove tržne segmente, nova ozemlja in nove kupce, vendar so te dejavnosti ključnega pomena za uspeh podjetja v prihodnosti.
Razvijati odnose na vseh ravneh
Nabavne taktike in strategije so postale bolj prefinjene, vendar bi bilo napačno domnevati, da so zato na pomenu izgubili medosebni odnosi. Uspešni prodajni timi vlagajo veliko časa v razvijanje odnosov na vseh ravneh. Podatke zbirajo iz čim večjega števila virov. Poskušajo razumeti proces odločanja ter ljudi, ki so vanj vključeni, saj ne gre pozabiti, da informacije ustvarjajo vpliv in moč.
Povprašajte, kaj ste storili bolje od drugih
Tudi najboljši prodajni timi včasih izgubijo posel, vendar se iz zavrnjene ponudbe lahko veliko naučimo. Kdaj ste nazadnje opravili analizo uspešne ponudbe? Ko pridobite pomemben nov posel ali novega kupca, vam ta ponuja mnoge dragocene lekcije – predvsem če v razgovor lahko vključite tudi zadevnega kupca. Povprašajte ga, kaj ste storili bolje kot vaši konkurenti in to storite še kdaj.
Predloge prilagodite željam kupca
Če želite izdelati kupcu prilagojeno ponudbo, ni dovolj, da na standardno ponudbo odtisnete logotip kupčevega podjetja; s kupcu prilagojeno ponudbo pokažete, kako ponudba vašega podjetja lahko koristi njihovemu poslu. Pokažite, da izpolnjujete njihove zahteve, podrobno predstavite prednosti svoje rešitve in številčno določite vrednost, ki jo vaša rešitev prinaša kupčevemu podjetju. Meglene trditve o zmanjševanju stroškov ali povečani produktivnosti niso značilne za hiperučinkovitost.
Pri preučevanju najuspešnejših prodajnih timov postane tudi jasno, da je razlika med običajnim in izjemnih ponavadi v obravnavi drobnih detajlov. Razlika med uspehom in neuspehom je pogosto zelo majhna.
Zato poskrbite, da bo vaš tim posvečal vso pozornost podrobnostim pri vsem, kar počne.
