“Cena je tisto kar plačate.
Warren Buffet
Vrednost je tisto kar dobite”
Tudi naš drugi spomladanski poslovni zajtrk smo pripravili na digitalni način, obravnavali pa smo, kako lahko prodaja vrednosti pomaga vašim ekipam, da (p)ostanejo relevantne in konkurenčne na vse bolj zahtevnem trgu.
Dandanes namreč kupci pričakujejo več kot le odličen izdelek, pričakujejo rešitve svojih poslovnih izzivov. In da bi na današnjem trgu ostali relevantni, moramo znati svojim strankam pokazati, da razumemo njihove poslovne izzive. Če naše prodajne ekipe tega niso sposobne, ne bomo dolgo ostali konkurenčni.
Vprašanje je torej, kako spremeniti način prodaje, da bo skladen z današnjimi pričakovanji kupcev?
Ideja, ki stoji za konceptom prodaje vrednosti, je na videz enostavna: vrednost produkta ali rešitve je za kupca določena ne z njegovo ceno, temveč z dodano vrednostjo, ki jo le-ta prinese kupčevemu poslovanju.
Tudi osnovna formula izgleda preprosto: KORIST – CENA = VREDNOST. Z drugimi besedami, če je mogoče dokazati, da sorazmerno dražji izdelek prinaša večje koristi za kupca (opredmetene ali neopredmetene) kot cenejši, višja je njegova vrednost.
V realnem življenju prodajnika, pa je potrebno upoštevati, da ne gre le za vrednost nakupa, temveč vrednost celotne rabe in življenjskega ciklusa izdelka oz. rešitve in da ne gre le za razumevanje strankinih potreb in nato ponudbo rešitve, ki ji zagotavlja največjo korist, temveč za poznavanje posla vaše stranke do podrobnosti. Pristop »eden za vse«„ ne obstaja več. Prodaja vrednosti zahteva, da se prodajne ekipe usposobijo za pravilno in natančno analizo specifične situacije potencialne stranke. Šele nato podajo svoje produktno ekspertizo in kupcu prodajo tisto, kar potrebuje – ne le izdelka ali rešitve, ki ga prodajne ekipe sicer navadno želijo prodati. In če so sposobni te koristi prikazati preko višjih prihodkov ali znižanih stroškov stranke, bo cena vašega produkta v očeh stranke naenkrat postala manj pomembna. Torej, če stranki lahko dokažejo, da njihova rešitev prinaša finančno korist njenemu poslovanju, bo zaključevanje prodaje toliko lažje.
Da bi torej vi ostali korak pred vašo konkurenco, morate vaši stranki znati dokazati, da vaš produkt oz. rešitev stranki omogoča ostati korak pred njeno konkurenco.
Spremenite vašo prodajo v prodajo vrednosti!
