Po podatkih najnovejše globalne raziskave podjetja Mercuri International se podjetja danes soočajo z vedno zahtevnejšimi in bolje obveščenimi strankami. Posledično se je pojavila potreba po celovitem preoblikovanju prodaje (Sales Transformation).
“Prodajni managerji in prodajalci morajo dandanašnji obvladati spretnosti Asertivne in Svetovalne prodaje, znati morajo analizirati prodajno pot svojih strank in potencialnih strank, kar se tiče postopkov in praks za doseganje ciljev, pa morajo v celoti preoblikovati prodajo (Sales Transformation)”, je povedala Nicole Dereumaux, CEO Mercuri International Group.
72% anketiranih se strinja oziroma popolnoma strinja s trditvijo, da se vse več strank poslužuje različnih tehnologij, s katerimi iščejo informacije in presojajo o svojih možnostih; 82% se jih strinja ali popolnoma strinja, da so stranke vedno bolj zahtevne. 80% vprašanih je po lastnih besedah že prilagodilo svoj prodajni proces nakupnemu procesu svojih strank, a predhodna raziskava (poročilo CSO Insights Analiza pregleda prodajnega cikla leta 2013) kaže, da imajo podjetja še vedno težave z razumevanjem strankinega prodajnega cikla. Le majhnemu procentu podjetji to predstavlja temeljno kompetenco (core competence), več kot štirje od desetih vprašanih pa se strinjajo, da je to področje, ki ga je potrebno izboljšati.
“Zgolj spletne strani, aktivnost na družbenih medijih, oglaševanje preko Google Adwords ali spletno oglaševanje s slikovnimi pasicami (banner advertising) danes ne morejo več v zadostni meri pritegniti strank”, je povedala Nicole Dereumaux, CEO Mercuri International Group.
Raziskava o prodajnem managementu, osnovana na odgovorih 1559 prodajnih managerjev in CEO-jev, podjetjem ponuja tudi številna izhodišča za primerjavo. Po podatkih raziskave podjetja povprečno:
- v naročila pretvorijo 1 od 3 ponudb;
- vsako leto pridobijo 14% novih strank;
- imajo 5-6 prodajnih obiskov na prodajalca na teden;
- pridobijo 7 naročil na teden.
Dejstva o raziskavi
Raziskava prodajnega managementa 2014 temelji na telefonskih pogovorih s 1559 prodajnimi managerji in CEO-ji iz 16 držav, izpeljanih v marcu in aprilu leta 2014. Panoge, zajete v raziskavo, so proizvodnja, gradnja in inženiring, izdelki široke potrošnje in trajni izdelki (za splošno rabo), finance in strokovne storitve, zdravstvo in farmacija ter informacijske in komunikacijske tehnologije.
Za več informacij o raziskavi Prodajnega managementa: press@mercuri.net.
Nicole Dereumaux, CEO Mercuri International Group
Telefon: +46 8 705 29 00 | GSM: +33 6 08 43 23 53
Mogens P. Danielsen, analyst and head of Mercuri International Research Institute
Telefon: +45 4593 4748 | GSM: +45 4085 8914
