Ni tako redko, da se v podjetjih na temelju strateških ciljev napravi podroben prodajni načrt želenih rezultatov in potem se sproti in ob koncu leta, ugotavlja dosežene prodajne rezultate – vmes pa je prodaja kot »črtna škatla«, kjer ni dovolj jasno, kdo mora kaj storiti in kdaj, da bi ta proces tekel gladko in uspešno.
Pogosto se dogaja, da podjetja v prodaji delujejo na enak način, ne glede na spremenjene tržne cilje in strategije. Ohranjanje dela z obstoječimi strankami izvajajo na enak način, kot osvajajo nove kupce, obstoječe »zrele« proizvode prodajajo enako, kot nove proizvode, rešitve. Različni ljudje, ki nastopajo v prodajnih procesih oziroma posameznih prodajnih aktivnostih – prodaja, vodstvo, razvojniki, tehnologi, … – pogosto niso dovolj usklajeni in koordinirani. Do kupca prihajajo različne informacije in obljube, v podjetju pa se pojavljajo nesporazumi o odgovornostih, prioritetah, rokih. Poslov je enkrat preveč, drugič jih je premalo. Zasedenost proizvodnje niha, napovedi so nejasne, prodaja se »umakne na teren«, nabavne poti se krhajo, išče se »krivce in nesposobne«.
V praksi se pokaže, da je te težave mogoče rešiti z dovolj podrobnim in poglobljenim pregledom obstoječih prodajnih procesov in oblikovanjem novih izboljšanih in optimiziranih procesov. Od desetih dejavnikov, ki najbolj razlikujejo najuspešnejša podjetja na področju prodaje od drugih podjetij, se kar štirje nanašajo na področje upravljanja prodajnih procesov (Vir: »Sales Excellence Study«, 2012). »Črna škatla« postane proces jasnih odgovornosti in aktivnosti ter potrebnih orodij in kompetenc vseh udeležencev prodajnega procesa, s tem pa tudi temelj za proces celovitega načrtovanja podjetja.
Na ta način je mogoče določiti in optimizirati več prodajnih procesov, ki so za določeno podjetje ključnega strateškega pomena. Lahko gre za osvajanje novih kupcev, povečanje deležev pri obstoječih kupcih oz. izrivanje konkurentov, navzkrižno prodajo, prodajo novih proizvodov ipd.. Prav tako je mogoče določiti proces prodaje preko posrednikov ali pa proces dela oziroma vodenja ključnih kupcev.
Rezultati, ki jih lahko dosežete z upravljanjem in optimiziranjem prodajnih procesov:
- uspešnejše uresničevanje sprejetih tržnih strategij
- boljša organiziranost prodaje in obvladovanje internih povezav
- uspešnejše sodelovanje s kupci
- izboljšano načrtovanje kapacitet
- določitev standardov kakovosti v prodajnem delu
- sistem zgodnjih opozoril in kar je najpomembneje
- boljši poslovni rezultati.
