Hibridna prodaja
Novo Mercurijevo “Poročilo o hibridni prodaji” na podlagi intervjujev, opravljenih z vodilnimi v panogi, o njihovih nedavnih izkušnjah, poglobljeno preučuje, kako se je v zadnjem, burnem obdobju poslovno okolje spremenilo. Preučuje prednosti in slabosti osebnega v primerjavi s spletnim in se sprašuje: “Kako naprej?”
“Zdaj ni konec. Niti ni začetek konca. Ampak to je morda konec začetka.”
OK, morda je imel Churchill v mislih nekaj drugega kot svet prodaje pred in po pandemiji, a bistvo je naslednje – morali smo se (hitro) prilagoditi poslovnemu okolju, ki se nenehno spreminja in že na tedenskem nivoju prinaša nove izzive.
Pandemija je leta 2020 prizadela prodajo več kot 89% podjetij, kar je terjalo hiter razmislek o tem, kako učinkovito izvajati prodajo, ko običajna sredstva (kot so osebna srečanja) niso na voljo.
Od uveljavljenih prodajnih tehnik, četudi tistih, ki zahtevajo postopno sprejemanje novih tehnologij, smo prešli k situaciji, kjer smo morali povsem na novo razmisliti o načinu sodelovanja s strankami – tako za ohranitev obstoječe prodaje kot za iskanje inovativnih načinov pridobivanja novih poslov.
Nesrečni dogodki – ob pravem času
Vseeno smo imeli srečo. Skozi prizmo “na pol polnega kozarca” pogleda na svet je pandemija sovpadala z vse večjo izpopolnjenostjo videokonferenčnih sistemov in tehnologij sporočanja, kar nam je omogočilo premostiti geografsko razdaljo med dobaviteljem in stranko v času, ko je bilo to najbolj potrebno.
Toda, kako naprej? Medtem ko smo se navadili s sodelavci in strankami komunicirati preko spleta in ko se v nekaterih pisarnah še vedno nabira prah, se lahko vprašamo, kje točno je prihodnost prodaje? Ali smo torej sprejeli, da je velika večina naših interakcij postala digitalna, ali v stisku roke (ob upoštevanju razumne higienske ravni) še vedno obstaja določena nenadomestljiva moč?
Iz nedavno opravljene raziskave “The Future State of Sales”, ki jo je izvedel Mercuri International Research, je razvidno, da je eden največjih izzivov našega novega modela spletnega sodelovanja vzpostavitev zaupanja med dobaviteljem in kupcem. “Osebno” ima še vedno vrednost, čeprav jo je težje količinsko opredeliti. Kateri pristop je torej boljši? Virtualen ali fizičen?
Hibridno je pot naprej
Odgovor je – kot vedno – nekje vmes. In prav to razkriva nedavna Mercurijeva raziskava in kasnejše poročilo. Ugotavlja, da smo resnično za vedno spremenili način, kako komuniciramo – odkrili smo vrednost produktivnosti v svetu, kjer nam ni treba preživeti ur na poti na delo ali sestanke. Ugotavlja pa tudi, da obstaja resnična, oprijemljiva vrednost osebnega stika – da ima digitalna komunikacija morda svoje prednosti, a žrtvuje tudi določeno stopnjo izgradnje zaupanja in tako otežuje ustvarjanje prave, človeške povezave.
Prodaja navsezadnje temelji na zaupanju – gre za izgradnjo vezi in odnosa med prodajalcem in kupcem. Zato bomo morali sprejeti nove tehnologije in razvijati veščine ter spretnosti za njihovo uporabo, če bomo želeli uspeti v tem pogumnem, novem svetu.
Saj, ko dosežemo pravo ravnotežje, so lahko nagrade znatne. Naše poročilo je pokazalo, da bi potencialni “hibridni” prodajni model lahko povečal število obiskov strank za 53% s sorazmernim povečanjem produktivnosti in prihodkov.
Kako torej naprej?
Prodajalci, ki jim bo uspelo, bodo tisti, ki bodo razumeli, da njihove mehke veščine izpred pandemije – njihova sposobnost vključevanja in oblikovanja odnosov s strankami – niso odveč, a jih je treba nadgraditi z veščinami, ki jih lahko povežejo z digitalnim svetom. Najboljši prodajalci bodo večstransko nadarjeni, počutili se bodo udobno tako osebno kot pred ekranom, in ustvarili bodo pravo vrednost za stranke še preden jih sploh srečajo.
Prodaja je postala veliko bolj zapletena, a so nagrade večje kot kdaj koli prej. Kliknite tukaj, če želite izvedeti več o poročilu Mercurijeve raziskave Hibridna prodaja.
