Poslovni svet se razvija hitreje kot kdaj koli prej. Ostro konkurenčno okolje, spreminjajoče se vedenje kupcev, pospešene inovacije, avtomatizacija, nove tehnološke rešitve in spreminjajoče se vrednote so med ključnimi dejavniki te preobrazbe. Z vidika delovne sile to pomeni, da se morajo podjetja prilagoditi tem spremembam.
Tukaj je nekaj ključnih ugotovitev iz poročila 2025: Future State of Sales Skills, ki ga je podjetje Mercuri International pripravilo na podlagi opažanj 591 prodajnih specialistov z vsega sveta, zbranih v raziskavi, ki smo jo izvedli konec leta 2024. Na podlagi te raziskave je bilo opredeljenih in kategoriziranih 65 posameznih prodajnih veščin. Anketirance smo prosili, naj te veščine razvrstijo glede na njihov sedanji in prihodnji pomen ter glede na njihovo zaupanje v njihovo uporabo. Te ugotovitve bodo pomagale vaši prodajni ekipi v prihodnjih letih ne le preživeti, temveč tudi doseči odličnost.
1. Nujnost nadgradnje in pridobivanja novih znanj ter spretnosti
Hitre tehnološke spremembe postavljajo pred prodajne specialiste vedno višje zahteve, medtem ko je usposabljanje še vedno omejeno – v povprečju traja le 4 dni na leto. Da bi podjetja uspešno sledila tem spremembam, morajo vlagati v programe za razvoj in nadgradnjo kompetenc ter svoje ekipe opremiti z veščinami, potrebnimi za obvladovanje novih izzivov.
2. Razumevanje strank in analitično razmišljanje sta ključni veščini
Razumevanje strank je prepoznano kot najpomembnejša kompetenca v prodaji, toda samozavest pri posredovanju uporabnih informacij ostaja nizka – le 27% prodajnih specialistov se počuti dovolj usposobljenih za to nalogo. Za učinkovitejše prodajne strategije morajo podjetja svojim ekipam zagotoviti ustrezna orodja in usposabljanja, ki jim bodo pomagala analizirati podatke o strankah, prepoznati njihove izzive ter predvideti njihove prihodnje potrebe. To bo prodajnim ekipam omogočilo, da postanejo strateški svetovalci in ustvarjajo večjo vrednost za stranke.
3. Razvoj strateških strank je ključnega pomena
Skoraj 80% prodajnih specialistov poudarja pomen razvoja strateških strank, vendar se mnogi soočajo s težavami pri dolgoročnem načrtovanju. Krepitev strategij upravljanja strateških strank bo prodajnim ekipam omogočila gradnjo trajnih in stabilnih odnosov s strankami, kar bo prispevalo k dolgoročni rasti in uspehu podjetja.
4. Uporaba orodij UI je omejena
Kljub velikemu potencialu UI za izboljšanje prodaje z avtomatizacijo in analizo podatkov o strankah njena uporaba ostaja nizka. Prodajne ekipe potrebujejo ciljno usmerjena usposabljanja, da okrepijo samozavest pri uporabi orodij UI in jih učinkovito izkoristijo za naloge, kot sta ustvarjanje prodajnih priložnosti in poglobljeno razumevanje potreb strank.
5. Virtualna prodaja postaja nova realnost
Prodaja na daljavo postaja nova realnost, zato sta vzpostavljanje zaupanja in učinkovito vodenje prodajnega procesa v digitalnem okolju ključnega pomena. Kljub temu se le 30% prodajnih specialistov počuti samozavestno pri virtualni prodaji. Ciljno usmerjena usposabljanja bodo ekipam pomagala zgraditi samozavest in ohraniti tesne odnose s strankami tudi v spletnih interakcijah.
Razširite svoj pogled
Prenesite celotno poročilo raziskave 2025: Future State of Sales Skills in raziščite ta spoznanja podrobneje.
