“V današnji informirani družbi postaja integriteta nova valuta, kar velja tako za prodajalce kot za njihove organizacije.”
24. novembra so se vodilni managerji z vsega sveta zbrali v stockholmski Avicii Areni na letošnji izvedbi dogodka The Sales Conference. Kot vedno, je bila pozornost namenjena eni osrednji temi. Letošnja je “zaupanje”. Toda kako zgraditi zaupanje? V poročilu “Prihodnje stanje zaupanja – The Future State of Trust” smo opredelili 6 ključnih dimenzij, ki so bistvene za ta proces – in ena od njih je…”Integriteta”.
Zakaj “Integriteta”?
Zaupanje. Gre za zapleteno zadevo. In nikjer drugje bolj, kot prav v svetu prodaje. Res je, da imamo formalne pogodbe, ki odpravljajo element tveganja tipa “pa saj sva si vendar segla v roko”, a vendar moramo še vedno zaupati v osebo, s katero poslujemo. Glavna sestavina tega zaupanja je, kakšna je ta oseba. Ali resnično verjamemo, da je prodajalec na drugi strani mize pristen? Ali verjamemo v to, kar govori? Če ne, je to težava, ki je ne more rešiti noben marketinški trik. Zato bodimo neposredni – integritete ne moremo ponarediti. Zaupanje lahko gradimo na druge načine, z ugledom, s preteklimi izkušnjami, z bonitetno oceno itd., a glede integritete – jo imamo ali pač ne. Čeprav je ne moremo ponarediti (in je tudi ne smemo), pa lahko vsekakor naredimo korake za njeno krepitev – in ta napredek naznanimo svojim strankam.
“Prodajalci prihodnosti morajo biti “feni” svojih izdelkov in storitev, organizacije prihodnosti pa morajo opredeliti vrednote, ki temu vtirajo pot, in si prizadevati, da se te vrednote zasidrajo v srcih in glavah vseh, tako da o tem ne bodo zgolj govorili, ampak to tudi živeli. Prodajalci, ki ne delujejo z vsem srcem in iskreno, temveč želijo le prodajati, bodo neusmiljeno razkriti.”
Poročilo raziskave Prihodnje stanje zaupanja – The Future State of Trust 2022
Kako jo torej zgraditi?
Za razliko od mnogih stvari v prodaji to ni tako preprosto kot KPI-ji – vendar to ne pomeni, da ne obstajajo konkretni ukrepi, ki jih lahko sprejmete. Tukaj je nekaj predlogov iz poročila raziskave:
- Držite se avtentičnih načel in vrednot
- Zagotovite resnične, nepristranske in zanesljive informacije
- Bodite odkriti glede politike svojega podjetja
- Bodite naravni, jasni in pristni v komunikaciji
- Zagotovite, da stranke razumejo ponujene pogoje
- Ne skrivajte pomembnih informacij v drobnem tisku
Čeprav je bila integriteta vedno pomemben dejavnik pri tem, kako je podjetje ali blagovna znamka dojeta, je z revolucijo družbenih medijev v zadnjih nekaj letih ta postala nova prednostna naloga. Še nikoli v sodobni zgodovini nismo delovali v takšnem ozračju dezinformacij in nezaupanja – zato je zdaj bolj kot kdaj koli prej pomembno, da se zavzemamo za integriteto in jo uporabljamo kot gradnik za dolgoročne in kakovostne odnose s strankami.
Kako naprej?
Mercuri Research je letos predstavil svoje letno poročilo, ki temelji na globalni raziskavi, opravljeni med več kot 1.000 poslovnimi vodji. V njem so analizirali, kaj pravzaprav pomeni zaupanje, ga razčlenili na njegove sestavne dele in opozorili na dejanski vpliv krepitve zaupanja s poslovnega vidika. Poročilo ponuja smernice in predloge, kako lahko poslovni vodje najdejo nove priložnosti, ustvarijo boljše in trajnejše odnose s strankami ter najdejo nove načine za vzpostavitev dolgoročne rasti. Poročilo obravnava temo “zaupanja” kot celoto in podrobno preučuje tudi razsežnosti, kot je “integriteta”.
“Biti avtentičen pomeni, da delujete pristno, zvesto sebi, svoji organizaciji in strankam. Pomeni, da imate določene vrednote in načela, ki jih uporabljate kot zvezdo severnico pri razvijanju strategij, izdelkov, marketinških sporočil in nenazadnje, ko prodajate strankam.”
Henrik Larsson Broman
Ker 99% vprašanih poslovnih vodij pravi, da je “zaupanje ključnega pomena za vzpostavitev dolgoročnih odnosov s strankami”, je bolj kot kdaj koli prej pomembno, kako do tega pridemo. Če želite izvedeti, kako doseči, da vam bodo stranke zaupale in z vami zgradile pomembne odnose, stopite v stik z nami še danes.
